客源的开发与维护完整版王雷.doc

客源的开发与维护 主讲人：王雷 开场白：今年是我从事这个行业的第十三年，在我的从业经历里，我认为是比较重要的，我们今天是交流与课件的探讨，不加入大家探讨的环节了，因为客源的内容太多了，有客户类型的分析、如何接待客户、驻守、门店接待等，所以我们会在课程中进行提问，希望各位踊跃地参与。 PPT：造物之前，必先造人 我们要在客户开发上下功夫，首先我们必须要明白一个道理，就是造物之前，必先造人，什么意思呢？我们的客户业主是人，买方是人，那我们的卖方是客户么？（同学回答：是！）那么我们造物之前，到底要造谁，是我们先要讨论的。这个人是我们每天都要用的三个条件之一，既是人、盘、客，如果这三个条件，只让你选一个，你选哪个？（同学回答：人！）为什么？人可以带来盘，可以带来客，也可以经营盘客，所以人是最主要的。如果我们在盘、客之间，选其一，我们选什么？（大部分的人选择了盘）我们95%的人选择了盘，有人说说，为什么！（同学甲：因为房子是唯一性的！）那你同意“得房者得天下”这句话啦！ 那我问问大家，我来中宇没多久，中宇的业绩是没法和同行比的，那是不是因为没有盘我们才没有业绩呢？没有可控盘我们就没有业绩。那你们手里是有很多的客户是吧！你们有很多买房子的人，但你们手里没有盘，是这样么？（大部分人也不是这种情况）那我再问大家一个问题，09年时不缺客户的，但09年中宇的业绩也是没法和同行比的，问题在哪里？那我们现在的问题出在哪里？是没有房还是没有户儿，还是两者都没有？新团队肯定是什么都没有！我们今天不去探讨新团队的问题，那我们来看看客源与旺市、逆市的关系，客户在旺市和逆市的意义他们相同么？对于你的重要性相同么？（同学乙：不同！市场好的时候不缺客户！）大家听说过买方市场和卖方市场么？是一个谁占主导权的问题，如果是卖方市场，就是卖方说的算的市场，我想卖给谁卖个谁，我想卖多少钱卖多少钱。而买房市场呢，是买方说了算，我想什么时候买酒什么时候买，我想多少钱买酒多少钱买，所以一定要知道造物两个字，也就是说以造人为主，但一定要知道宏观，也就是环境。旺市和逆市客户带给我们的意义是不同的，但是到底是盘重要与人，还是人重要与客，这个我们可以接下来的内容进行探讨！造物之前必先造人，这个人一个是我们的客户，一个是我们的业务员。 PPT：没有客户，你所有的客户从一开始就注定要失败 装潢再好的饭店，没有顾客，都是白费；如果你有再好的盘源，如果你没有一个良好的开发渠道，那你的盘源也是白费，在一个就是你公司品牌是不是够大，你手里拿着盘在中宇你一样不能成交，就是因为中宇的品牌在北京的二手房市场不能占领一席之地，所以你手里拿着得盘源也就作废了一半，同意么！所以在2010年的中宇，没有盘源，你所有的工作，早会、夕会等等都因为没有盘源而白费，所以我们讲客源开发的时候有一个“留”字是我们要知道的，就是留住客户的是我们客源开发的根本目的！ PPT：一、沟通 在我们客户开发的工作中有八步是一定要做到的，第一个是沟通。客源开发的渠道我们先绕过去，因为该渠道和房源开发是一样的，我们首先探讨的问题是我们能不能留住客户。第一就是，我们要学会沟通，谁能告诉我，说话与沟通的不同在哪里？自言自语是说话，但它不是沟通，所以说沟通一定是两个人以上的，一个人不叫沟通。 PPT：沟通三要素 沟通是由三要素的，第一个就是目的，就是我们的客户在和他沟通的过程中，我们有什么目的？（同学回答：了解他的需求，取得信任。）还有很多！但我要告诉大家，沟通的目的只有一个：你在北京这个行业里面，离开我你是买不到房的，离开我你不能买房，离开我你是买不到适合你的房子的！听懂了么！就这么一个目的，你找我买房，你离开我你是买不到房的，如果这个目的你设定不到这里的话，后面就很难走了！我们的目的是留，如何使客户留下，没有客户我们从一开始就失败了！所以我们在做业务的时候，我们见到客户的一瞬间，我们就已经锁定了这个客户，离开你就不可能买房，他可以不卖，但要买就一定找你，这就是我们的气势，这就是我们和客户沟通的目的。第二个，信息，不论我们和多少人沟通，我们都是有信息的传递的。我们现在不光是业务员，我们的店长、区经也去做业务，但信息和层级的不同是有关系的，我的业务人员更多的是传递的房源，我的经理层面和客户沟通的更多的是公司品牌、自己的阅历，当我们的区经的时候，我们更多地沟通的是宏观，我的区域、我的成交数额，不论是哪个层级，我们传递的目的只有一个，我比别人强！但有一点，大家想过没有，客户最想得到的信息是什么？ 我先给大家分享两句话：卖的是价格，买的是价值！不论他卖什么，他卖的是价格，不论他买什么，他买的是价值，所以我在和客户沟通过程中，我们平衡的是客户的价值，我们在和客户讲的时候一定是优点与缺点并行的，客户要的是价值。我们要告诉我们的客户，我们要告诉我们的客户能