金鸡报晓祝福平安练习手则.pptVIP

训练手册;目录;金鸡文化篇 ;五德吉禽;金鸡赐福;鸡啼报晓;金鸡食鬼;驱邪避祟;相关词语;新春主顾开拓篇;新春主顾开拓话术;业：在这辞旧迎新之际，我公司开展了一系列活动，专门为客户提供 附加值服务。不知你是否看过最近一期的《楚天金报》？我今天 就是专门为你来服务的。（道明来意，递送《楚天金报》） 客：我没有看。有什么内容？说来听听。 业：李大姐，是这样的，快到年底了，我们公司为了更好的为广大客 户提供优质服务，特派我上门为你更新相关保险资料，一方面免 去你亲自办理的麻烦，另一方面还可以享受新春来临之际的意外 惊喜呢！ 客：是吗？哪些东西要更新？ 业：是的，接下来，我详细给你介绍一下，你不介意我问一些问题吧？ 客：不介意。 （为客户递送总公司工具——客户资料维护宣传彩页及抽奖回执，同时拿出保单年检卡，边介绍保单资料维护内容及抽奖活动内容，边开始收集客户近年来资料）;业：前一阶段我给你打电话未打通，是不是你的电话变了？ 客：是的。 业: 新号码是多少？ 客：****** （以上属于举例，边问客户边将客户相关资料填写在保单年检卡上） 业：你看我们这次活动可谓是“一次选择，两次机会”，你可以享受到 两次中奖的机会。 （强调两次中奖机会，激发客户兴趣） 客：真的啊，太好了，看我的运气了。 业：这样吧，你把所有保单拿出来，我帮你全部检查一遍，给你详细 讲讲相关保险责任，加深印象。 ;客：那很好。 （利用保单年检卡进一步收集资料，同时为客户讲解相关保险责任） 业：我刚才讲解的你是否清楚了？ 客:清楚了。 业：针对你和你爱人目前的保障情况，以专业的角度来看，你们目 前保障不够，养老方面也需要预备。 （开始进入需求分析，再次激发客户需求） 客：是吗？有这必要吗？我们有持续收入就可以了。 业：你说得很有道理，其实每个人都认为自己没有太多的保险需求。 但是，李姐，如果经过今天的分析，发现你们有这方面的需要的 时候，你会不会考虑呢？;客：如果有需要的话，我会考虑的。你说说看吧。 业：李姐，你的爱人是当家之主，在他的关怀和照顾之下，你和你 孩子都生活得很舒适，因为他就是你们的保险。但一个人无论 多有本事也好，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另外 一个是意外。假使有一天突然他不能照顾你们，对你来讲，你 不仅仅失去了一个丈夫，你的孩子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的是你们失去了一个持续稳定的收入 ，家庭会失去保障。 但如果你的爱人拥有充足的保险，就会保障你和你的孩子在突 然的情况之下生活不受影响，孩子能顺利成长。你觉得呢？;客：好象是的。 业：李姐，你爱人现在40岁，你有没有想过他什么时候退休呢？ 客：预计60岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过你爱人现 在的收入会随着他的经验和学问一起增加，但到他60岁退 休的时候，他的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我 们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚 年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的 退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老 保险。李姐，我相信你也同意，社会养老保险，是不够维 持你们夫妻的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的 儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？ 所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。; 现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱， 生活就会很困难。如果拥有养老计划，基本上可以把年轻时候的 钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你 也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。 客：当然希望啦！ （转入产品说明、自然促成阶段） 无论客户是否加保，注意最后两个动作：获取转介绍名单和为客户办理相关保全手续;业：李大哥！您好！ 客：请坐！ 业：时间过得可真快啊，旧的一年一晃就快过完，马上又是新的一年！ 客：可不是吗？ (寒喧、赞美，建立轻松良好的关系） 业：在这辞旧迎新之际，我公司开展了一系列活动，专门为客户提供 附加值服务。不知您是否看过最近一期的《楚天金报》？我今天 就是专门为您来服务的。 （道明来意，递送《楚天金报》） 客：哪些活动？说来听听。;业：李大哥，是这样的，为了更好的为您这样忠诚的客户提供优质 服务，我们公司专门推出一项对忠诚客户免费的保单年检服务 活动，其他客户都觉得这样很好，很受他们的欢迎，而且还可 以参加抽奖活动享受