美容院实战销售方法.pptVIP

美容院实战销售技巧;什么是销售？;销售的程序：;如何了解顾客的需求： 80%的听，20%答； 问YES的问题， 问一些简单的问题， 问闭口型的问题， 少问NO的问题。;优秀的美容师应具备的基础素养：;成交的信号： 当顾客问道：关于产品方面的问题时，美容师要立即停止手中的活，进行产品的展示。对产品的成分、味道、原料、作用等进行详细的介绍。 例：请举出你在美容院中的例子。;14种成交方法的运用：;2、减压法：推荐一套产品后，根据当时顾客 的情况，确实无法成交一套的，才用此法。 减去家里有的，正在用的，不能减周期护理。 例：XX姐，你家里还有眼霜，这样吧，我算了一下，你又可以拿到礼品，先把眼霜买下来，下次你来的时候，记得把家里的眼霜带来我替你做眼部按摩，这样一来不是一举两得。。。;3、增压法：从一瓶开始讲，讲了一个产品又 讲另一个最后成套，这一过程。 ※目的：鼓励顾客存货和稳定顾客。 例：在搞促销时，张姐买了一张1350元的产品，告诉他再多花150元就可以办张会员卡。成为会员可享受300元的美丽存折，一年可以节约不少钱，还有20%的美体返回，1500元返还美体金额300元，而且这个月还有买产品送产品的活动，其实你只花了1500-300-300，只花了900元就办了一张会员卡，这多划算啊！ 多利用礼品，多利用促销吸引顾客。;4、迂回战术：是在增减法中得到的，常 常反复的增减就是迂回战术。 例：讲产品时，顾客不接受，把话题转 移，开始聊天，让顾客在愉快的气氛 中接受你，然后再接着讲产品。 ;5、假设成交法：假定这个产品顾客买了， 当你在推荐产品时，顾客没 有反对，确认的情况下，在 床前立即给他用。 例：张姐今天你把眼霜带回家里，洗完脸喷了 玫瑰水后就用眼霜，你看就用这么一点， 就这样打外圈，轻轻按摩2分钟，别忘了 晚上坚持用哦。。。 王姐，我把精华素给你导上了，导一次等于擦10 次的效果，你看就这么一点。。。;6、算帐技巧：可与同等价值的产品算帐，把顾客 已接受的产品减去赠品的价值，让 她感到合算经济实惠。 1）价格细算：将1瓶产品算到最大使用的限度，任 何关于钱的问题都应该算到每一天。 2）利用促销活动算帐： 例：手护原价380元八折＝304，再返还其他项目 20% ＝ 60.8;304-60. 8＝ 243 .2元，相当于 打了6.4折，节约136.8元。 3）价格超值：购买产品的效果、价格＝美丽、年 轻。 4）把贵出的那一部分算帐，与其它品牌或同等价 值的产品对比。 ;7、权威扩张法：方便院长跟进，首先美容 师要注意在床前主动介绍 院长与经理的身份。或从 手法上体现权威。 例：张姐:这是我们院长她来关心你了，她 是高级美容师。 院长:你看张姐还是有些不明白，你再 给她讲一讲。 ;8、深耕回报法：一颗树等于一片森林。对顾客的感情投资，培养顾客对美容院的依赖感，并带动新客源。 美容师要保持良好的心态，买前买后、买与不买一个样，服务始终如一，用心经营你手中的顾客。;9、最后期限法：美容师在美容院渲染促销活动气氛，使之感到“机不可失，失不再来”。 1）多利用身边的老顾客宣传，并把顾客带到广告前看一下活动结束的日期。 2）利用顾客档案查看顾客购买情况。 3）定金的返还，也可用此法。 ;10、为她着想法：站在顾客立场推荐产品的优点和特色，让顾客感动你在为她着想。 例：某促销活动美容师可向顾客说：XX姐，我可是第一个把这个消息通知你。 ;11、诉苦法：建立在与顾客良好的关系基础上，让顾客为你加分。 例：XX姐，你看你平常对我都那么好，我还差多少钱就完成任务了，你看你的洗面奶都不足