“国际贸易实战的操作的教程”第01章节.pptVIP

编 著 胡俊文 戴 瑾;第一章 国际贸易入门;第一节 操作原理及步骤;(二)了解市场行情 要做到对国际市场行情了如指掌，外贸业务员必须进行必要的国际市场调研。国际市场调研主要包括国际市场环境调研和国际市场商品行情调研。 国际市场环境调研包括国际经济环境调研，国际政治和法律环境调研与国际文化环境调研等。 国际经济环境调研涉及的因素如图1-1所示。 图1-1 国际经济环境调研涉及的因素 ;国际政治和法律环境调研涉及的因素如图1-2所示。 图1-2 国际政治和法律环境调研涉及的因素 国际文化环境调研涉及的因素如图1-3所示。 图1-3 国际文化环境调研涉及的因素 ;国际市场商品行情调研主要包括商品的市场供给、需求和价格变化规律等方面情况，具体如图1-4所示。 图1-4 国际市场商品行情调研涉及的因素 (三)国际市场行情调研的步骤及方法 国际市场行情调研的步骤如图1-5所示。 图1-5 国际市场行情调研的步骤 ;1. 确定调研目标 市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策。在此阶段，作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和待解决的问题(如产品销路、产品寿命和广告效果等)，确定市场调研的目标和范围。 2. 制定调研计划 调研计划一般应包括所需的信息资料、信息资料的来源、使用的调研方法和调研所需的经费，以及完成整个调研所需的时间等。 (1) 确定所需的信息资料。调研过程中所需要的信息资料主要包括国际市场环境信息、国际市场产品信息、国际市场促销信息和国际市场竞争信息等内容。 (2) 确定信息资料的来源。国际市场信息来源一般分为两类。一类是企业信息人员亲自搜集、整理和加工的各种原始信息，即主要靠实地考察得来的直接信息；一类是他人搜集并通过整理和加工的各种间接信息资料，即二手信息资料。 收集信息的方法如图1-6所示。 (3) 确定使用的调研方法。主要有实地访问、电话调研、信函调研和市场试销等方法。 (4) 确定调研所需经费和时间。 ; 图1-6 收集信息的方法 3. 执行调研计划 此步骤主要包括收集、处理??分析数据资料等工作，该工作可以自己完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成，也可采取网络调研的方式来完成。网络调查可以在本公司的网络内开展调查，也可以到大型的综合性门户网站或专业性网站开展调查。 ;4. 分析调查结果并撰写报告 这一阶段主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完成后，要根据分析的结果写出一份调研报告。调研报告包括序言、主体和附件三个部分。 二、开发客户并建立营销渠道 实践告诉我们，对客户资源的开发和利用主要有以下途径。 1. 建立企业自己的网站来展示商品 网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。 (1) 企业介绍主要是为了方便目标市场上的潜在客户能够比较全面地了解公司的整体情况，一般应包括以下几方面内容。 ① 经营范围。主要介绍经营哪些产品或提供哪些服务。 ② 经营方式。类型包括一般进出口、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理和独家代理等。 ③ 经济实力。主要介绍经营历史、资金资本状况、市场竞争力和其他优势等。 ④ 企业名称、地址、电话、传真、网址和电子邮箱等。另外，也可将公司的隶属关系、所有制形式和经营渠道等写在公司简介中。;(2) 产品介绍一般包括每一种产品的名称、规格、编号、报价和标准等内容，力求细致完备。另外，最好附有产品照片，比较直观。 【注意】如果企业拥有自己的网站(网页)，可以在公司的所有宣传资料(包括媒体广告、产品目录、传真、电子邮件和名片)上都加上企业的网址，利用一切机会进行推广，在一定程度上会增强客户对企业的信心。 2. 参加国内外交易会和博览会以及出国办展推销与考察 传统的交易会和博览会等方式仍然具有不可替代的作用，尤其是看样订货，与客户直接面对面交流与沟通，能给洽谈双方留下深刻难忘的印象，这是通过上网无法达到的效果。另外，在交易会上收集的客户名片和宣传资料都可以成为日后跟踪联系的重要对象。至于出国办展推销与考察，能广泛地接触东道国的客户，还能实地了解客户的资信情况，在确定重点客户方面就显得更为重要。 中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展。 (1) 参加以各省人民政府名义举办的境外展览，具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进委员会各省分会等机构。 (2) 参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登录中国贸促会网站()查询经中国贸促会(会签商务部)批准的全国出展计划，具体联系单位有中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展览公司。 ;(3) 参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单位有省商务厅和省贸促会等。 (4) 企业还可以直接联系境外展会主办方，自行参