接触前准备选编.ppt

;接触前准备的重要性;一、接触前的物质准备;客户资料的准备;展业工具的准备;二、接触前行动准备;信函约访的目的;信函举例;电话;电话约访; 寒暄致意、表明身份→提出介绍人或来由→赞美肯定对方→表明来意→提出要求→拒绝处理→再次提出要求→确认约会;寒暄致意、表明身份;业务员：“我是您同李先生的好朋友，是他介绍我来与您联系的。”;赞美、肯定;提出要求;确认约会;电话预约的要领;电话约访前的准备;电话约访话术; 业务员：王先生，我的名字叫——，我是新华人寿保险公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐您。我有个很棒的计划，对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的。康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的。我只占用您几分钟的时间，明天上午9点钟怎么样？ 准客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 业务员：我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何？ ;指导：;业务员：王先生，我的名字叫——，我是新华人寿保险公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐您。我有个很棒的计划，对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的。康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的。我只占用您几分钟的时间，明天上午9点钟怎么样？ 准客户：这会浪费你的时间，我不感兴趣  业务员：我很理解您在不知道这项保险建议的具体内容之前，会这样说的。如果能占用您几分钟的时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项建议对于向您这样的很多人来说都是很有益处的。明天——点或者是——点对您更合适？ ;指导;业务员：王先生，我的名字叫——，我是新华人寿保险公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐您。我有个很棒的计划，对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的。康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的。我只占用您几分钟的时间，明天上午9点钟怎么样？ 准客户：我已经买了保险  业务员：我很理解您，既然您以前买过保险，显然您有很好的保险意识，对家人和自己非常有责任心，我想这份计划与先前购买的保险并不冲突。那么，???天下午2点，或者4点哪个时间更好些？ ;指导：;业务员：王先生，我的名字叫——，我是新华人寿保险公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐您。我有个很棒的计划，对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的。康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的。我只占用您几分钟的时间，明天上午9点钟怎么样？准客户：请把材料寄给我或者现在告诉我吧业务员：王先生，我只占用您几分钟时间向您简单介绍一下这项保险计划，而且可以回答您的任何疑问，以便您可以更容易的做出决定。明天上午9点如何？或者——？ ;指导：;业务员：王先生，我的名字叫——，我是新华人寿保险公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐您。我有个很棒的计划，对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的。康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的。我只占用您几分钟的时间，明天上午9点钟怎么样？准客户：我有朋友在做保险业务员：那很好，这样你就可以更安心买保险了。我的建议和您朋友告诉您的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的业务员，你不会介意在保险界再认识一个朋友吧？;指导：;业务员：王先生，我的名字叫——，我是新华人寿保险公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐您。我有个很棒的计划，对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的。康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的。我只占用您几分钟的时间，明天上午9点钟怎么样？准客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 业务员：我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何？ 准客户：我明天下午有个约会。 ;业务员：“康先生告诉我，您为人很豪爽，事业也做得很成功，所以特地要我打电话向您问候并讨教一些成功的经验。您看后天上午9点，还是下午比较方便？” 准客户：“我最近都很忙，没有时间。” 业务员：我知道这个时间，也许不太适合见面，但是有些事情是在不断变化的，过一段时间，3-6个月后我再联络您可以吗？” 准客户：“可以” 业务员：“谢谢您，王先生，三个月后我会再打电话给您。”;电话约访的注意事项;三、接触前的心态准备;`