橱柜销售过程中的心态调节选编.ppt

第一章 销售人员应该具备的9个心态;第一节 世界上没有沟通不了的客户——自信 ; 古希腊大哲学家苏格拉底在临终前有一个大遗憾——他多年的得力助手，居然在半年多的时间里没能给他寻找到一个最优秀的闭门弟子。 苏格拉底在风烛残年之际，知道自己时日无多了，就想考验和点化一下他那位平时看来很不错的助手。 他把助手叫到床前说：“我的蜡烛所剩不多了，得找另一根蜡烛接着点下去，你明白我的意思么？” “可是”苏格拉底慢悠悠的说：“我需要一位最优秀的承传者，他不但要有相当的智慧，还必须有充分的自信心和非凡的勇气，这样的人选直到目前我还未见到，你帮我寻找和发掘一位，好吗？” “好的，好的。”助手很温顺郑重地说：“我一定竭尽全力地去寻找，以不辜负您的栽培和信任。” 苏格拉底笑了，没再说什么。此后，那位忠诚的助手就不辞辛劳地通过各种渠道开始寻找“最优秀的继承者”了。可他领来的人一位又一位，结果都被苏格拉底一一否定。直到苏格拉底眼看就要告别人世了，最优秀的人选还是没有眉目。助手非常惭愧，泪流满面的坐在苏格拉底病床边，语气沉重地说：“我真对不起您，令您失望了！” “失望的是我，对不起的是你自己，”苏格拉底说到这里，和失望地闭上眼睛，停顿了许久，才又不无哀怨的说：“本来，最优秀的就是你自己，只是你不敢相信自己，才把自己给忽略、给耽误、给丢失了……其实，每个人都是最优秀的，差别就在于如何认识自己、如何发掘和重用自己……”话还没说完，一代哲人就永远离开了他曾经深切关注着的这个世界。;你们从这个故事中得到了什么启发？ ; 这个故事告诉我们，每个人都是最优秀的，差别就在于你是不是够自信。自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。奥里森?马登说过这样一段耐人寻味的话：“如果我们分析一下那些卓越任务的人格物质，就会看到他们有一个共同点：他们在开始做事前，总是充分相信自己的能力，排除一切艰难险阻，直到胜利！” 作为一名优秀的销售员要学的东西很多，但如果没有“自信”这一前提，不管他的口才多好，多么优秀，都很难把产品卖出去。当你和客户面谈时，你在言语举止间若能流露出充分的自信，就会赢得客户的信任，而信任则是客户购买你的产品的关键因素。所以，如果你想成为一名优秀的销售员，那么就必须时刻保持自信。拥有了自信，你自然就拥有了一股“不达目的誓不罢休”的气势。坚持下去，胜利必将属于你！ 我们不是在卖产品，是帮顾客买产品！;第二节 做销售要有强烈的野心——成功的欲望; 如果你没有弄清楚自己的目标，没有勇往直前的野心，那么你就会淹没在销售的战场中！ 原一平，不到1.5米的身高，却连续16年荣登推销业绩全国第一的宝座，创下世界推销最高纪录20年未被打破。他是日本历史上最为出色的保险推销员，被誉为“推销之神”。 27岁那年，原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的自身专家担任主考官，他瞟了一眼面前这个貌不惊人的小伙子，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。” 原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？”主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这行的料。”原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”“每人每月10000元。”“每个人都能完成这个数字？”“当然”原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到10000元。” 原一平斗胆许下了每月10000元的诺言，但是并没有得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习销售员”。然而，在他当“见习销售员”的半年里，他没有为公司拉来一份保单。他没钱租房，就睡在公园的长椅上；没钱吃饭，就去吃饭店专供流浪者的剩饭；没钱坐车，就每天步行去要求的地方。 然而，这一切都没有使原一平退却，他把应聘那天的屈辱，看做一条鞭子，不断“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。”他明白，此时的他已经不再是单纯的推销保险，他是在推销自己，他要向世人证明：“我是干销售的料！” ; 他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。而且