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三星笔记本电脑的分销渠道 三星笔记本电脑分销架道管理现状 第一节三星笔记本电脑现有分销渠道类型 2 . 1 . 1 分销渠道的基本类型评述分销渠道是产品或服务从制造商转移到最终用户手中所经过的各环节组成的路径，由分梢商、代理商、零售商、中介机构等等组成：科特勒认为营销渠道与分销渠道是两个不间的概念，营销渠道的包含了除分销渠道之外的更多环节，其含义更加广泛。渠道的类型可以依据渠道结构、架道成员之间的关系两个角度分类。从渠道结构角度考虑，可以按照渠道的长度分为长架道和短渠道。0级和l级渠道可以帮助产品和服务迅速被消费者使用，缩短流通的时间和流通的费用，便于制造商进行控制，因此0级和1级渠道被称为短渠道。2级与2级以上的渠道被称为长渠道，渠道长度增加使得企业管理半径加大，制造商对于渠道的控制能力也就随之减弱。.从渠道成员之间的关系角度来看，分为垂直营销集道和水平营销渠道两种类型.企业出于增强竟争力，提高渠道效率和效益的角度考虑，更多的着力于打造垂直营销渠道和水平营销渠道。垂直营销渠道,是将渠道中的各个成员组织起来，或者形成一种契约关系，其中的一个渠道成员可以拥有其他的渠道成员，那些实力强大的成员可以有能力控制渠道的其他成员，来管理和解决渠道冲突，实现渠道系统整体效率的最大化和利益共盈。 水平营销渠道,是指把两个及以上关联的或非关联公司的资源或计划整合起 来，产生巨大的协同作用，共同来开发一个营销机会。例如银行企业在各大零 售终端设立自动取款机，这样既可以节约大量的市场进入成本，又可以使零售 终端在其经营场所内为顾客提供便捷的服务。 企业可以利用多种类型的分销渠道进行产品分销，无论是哪一种渠道类型， 都要结合企业自身的实力、产品及目标市场的特点等实际情况，进行认真分析 和选择，正确评估其运作可能存在的各种风险，及时采取应对措施消减风险， 才能够充分发挥渠道系统的作用，从而实现营销效率和效益的最大化。 2.11分销渠道的职能和流程 (I)分销渠道的职能:为了消除最终用户购买产品的空间差异、时间差异和信 息沟通差异，建立销售渠道，适应市场的需求和变化，建立并组织物流体系， 建立信息沟通渠道和促梢渠道，实现分销渠道的目标和任务，分销渠道需要具 备以下几项职能: ①、调研:即收集制定计划和进行交换时所必须的信息. ②、风险:分销渠道成员通过分工分享利益的同时，还应共同承担商品销售、市场波动带来的风险: ③、促梢:通过各种促销手段，以消费者乐意接受的、富有吸引力的形式， 把商品和服务的有关信息传括给消费者: ④、财务:即为补偿架道工作的成本费用而对资金的取得与使用:⑤、寻求:寻求潜在客户，针对不同细分市场的特点。针对消费者提供不同的营梢服务。⑥、谈判:即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。⑦ 、匹配:按买方要求分类整理供应品，如按产品相关性分类组合，改变包装大小、分级等;⑧、物流:从产品离开生产线起，就进入了分销过程，分销渠道自然承担起商品实体的运输和储存功能;?? (2)分梢果道的流程:分销渠道建立后，各种工作流就开始出现了。这些流程为制造商和消费者之何提供了联系纽带。常见的分销渠道流程有以下几种:①、产品流，或称物流，指原材料及成品通过分销渠道从制造商转移到最终顾客的过程。持续、有效的物流是提高分销渠道效率和效益的重要条件.产品流运行良好，能降低渠道经销商不得不存货带来的备货成本，节的制造商的销售成本，编短交货期限，加快服务及采购的相应速度。②、风险流，是指随着产品在分销渠道中的流动，各种自然的、人为的因素造成的产品价值风险也随之在整个渠道中流动。③、所有权流，指在分销渠道中，产品的所有权或持有权从一个成员转移到另一个成员，最终转移到最终用户手中的流程。这一流程通常伴随分销环节在渠道中向前移动。④、现金流，是指产品的货款及各项费用随着购销环节的向下移动，反向流动的过程。如最终用户向经销商支付货款，经梢商支付运费、仓储费，给制造商返款。⑤、洽谈流，是指渠道成员之间的谈判，产品每转移一次就要发生一次洽谈流.谈判内容包括产品类别、价格、促销条件、交货期、付款方式等等。 ⑥、信息流，是指在分梢架进中，信息在各集道成员之间相互传递的过程.通常分梢架道中两个相邻的成员之间必须进行信息交流，互不相邻的成员之何也会有一定的信息交流。⑦.促销流，是指分销渠道的某一成员运用公共关系、广告、促销、人员推销等活动对另一成员施加影响的过程。由制造商流向中间商的促销流称之为贸易促销，由制造商、中间商流向最终消费者的则称为终端促销。渠道所有成员都有向最终顾客促销的责任，既可以采用大规模促销方式，也可以用推销等个人手段。上述七种流程中，产品流、所有权流、现金流、信息流