对汽车4S店进展培训教材.pptVIP

.序言 .太阳膜渠道分析 .4S店现状分析 .4S店销售要点 .如何与4S店决策人谈判 .对4S店跟踪服务; 任何一种产品销售的崛起首先离不开其渠道的强势，其次是营销方式的选择和良好的服务理念，再次才是产品本身的质量保证，如果三者都非常好了，那么这个牌子将成为有附加值的品牌。 任何一个企业的崛起也必然经历三个阶段：首先是人治的过程,其次一个团队治理的过程，最后上升到一种制度来治理的过程，那么这个企业也将成为一个品牌。 任何一个销售人员的成长同样也经历三个阶段：首先是不断的被拒绝，其次是不断的学习成长,最后达到独挡一面有所建树的成熟人才，那么这个人也成为一个有价值品牌。 一种产品凝聚了一个公司所有员工的生产价值，如果不能完成它的销售就意味着公司所有员工的价值无法得到体现，任何销售精英所肩负的责任不仅仅只是卖出我们的产品，而是实现公司上下所有员工的价值。 ;. TBT公司要完成产品的销售,必然要完成全国网络的布局,而渠道方式的选择又直接决定TBT公司未来的发展.现有太阳膜所用的渠道方式有很多种,如:厂家直营店,地区设立总代理,大型连锁贴膜店,城市二级代理,县级代理,单贴店甚至和汽车厂家直接合作;无论他们采用何种方式,只要能带来贴膜量的增长,能增加品牌的市场份额,都能为其所用。 . 从汽车贴膜的比例来看,全国有50%以上贴膜量被4S店占据,而我们TBT公司目前的销售精英门,却花费大量的时间,精力和财力去开发门店,主要的精力集中在门店哪里,好像有点捡了芝麻丢了西瓜，更无助于市场份额的增长.随着4S店汽车销售利润不断下滑,4S店售后利润的不断上涨,4S店愈来愈重视售后服务,有见识的投资人已经在向汽车装饰美容介入,这正是我们开发4S店的大好时机。 . 从门店的角度来思考,门店的投资人和4S店的投资人相比,无论从投资眼光上还是从个人修养都不是一个层次,既然我们是在教育门店的经营者,那何不把这个精力花在教育4S店的经营者身上呢,我也绝对相信4S店的投资人或者总经理比门店的要接受的更快,当然门店要不要呢,答案是肯定,门店当然要,任何一种产品如果仅仅只依靠一种渠道,那么很容易在某个市场被渠道商给控制,所以门店的招商需要的是招当地非常有影响力或者非常有实力的对象。;. 4S店在国内实际上是一个怪胎,在国外从来不会平地起大楼来卖车,而国内为什么会修建如此庞大的建筑来卖车,极尽其豪华呢,实际上目前国内的4S店基本上是一种变相的抄房地产,修建一个4S店售前和售后的利润加起来,大概3年左右的时间能够收回成本,很多4S店基本上都是亏损的,支撑他们继续前行的动力就是这块地能够无限的升值,国家审批一块地也是需要项目的,是需要具体经营的项目而非仅仅只是卖地,所以中国才会出现豪华的4S店群;4S店修好后就可以凭地去银行抵押贷款，贷款用来做车款，将车卖出去后用来支付4S店的人力成本和银行利息，如果能够盈利，4S店的投资人会非常高兴的继续往下做，如果亏损4S店的投资人就会考虑是否换一个比较热销的汽车品牌来保证自己店内的日常开销和银行利息。 . 现在稍微大一点的4S店一般都是招聘职业经理人来经营4S店，考核职业经理人每年年底的利润给职业经理人发放年薪;目前，国内的4S店大多数还是盈利的，只要月销量上100台，那么销售这方面就能够盈利，如果当地的某个品牌保有辆达到了500辆，那么售后基本上能够平衡，如果达到了1000辆，4S店的售后就能够盈利。; 谈判的核心：TBT销售道具中的三个PPT。加之售中，售后服务的标准流程。通过对比强调我们的优势。 找寻关键人，这是工作中的重中之重。只要找到有决策权的关键人，一切销售才会有可能。从工作顺序的角度上说，进行4S店拜访，总先肯定是找装饰部经理，销售经理，采购经理进行沟通。以上三个职业，各4S店的管理结构中，都可能管理到膜产品的销售与采购。 别忘了一个重要的环节，施工技师，这也会成为我们产品进入的关键。可通过技师了解更多4S店的相关信息，包括：4S店现在合作品牌情况、膜产品的经营模式、卖多、还是送多？是供应商外包，还是4S店自营等。与技师保持良好的关系，合作后会有事单功倍的效果。而且在激励和公关费用方面，要考虑到技师的因素。 通过对以上人员的沟通，让4S店对我们的产品有着全面的了解，这时候才有机会通过他们的引荐，找到真正的决策人，决策人有可能是4S店的总经理，也有可能是投资人。 4S店现有经营模式中，可能公司出现几个膜的经营膜式：A、4S店自营汽车用品装饰部； B、外包供应商承包4S店贴膜业务； C、自采购产品，由外面的技师进行施工