20130915高級卷烟商品营销职业技能---答案.docVIP

第  PAGE 3 页 共  NUMPAGES 3 页 2013年9月 烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 能力部分试卷参考答案及评分标准 一、 市场营销（共20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 1. 请问A品牌处于哪种市场供需情况？公司应针对A品牌采取哪种货源投放策略？（6分） 参考答案：（1）市场供需情况：低动销、低价格； （2）货源投放策略：控制货源投放，消化渠道库存。 评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。 2. 请问B品牌处于哪种市场供需情况？从B品牌统计数据来看，其市场供需情况是否正常，为什么？（6分） 参考答案：（1）市场供需情况：高动销、高价格； （2）不正常，B品牌短期内需求明显提升，超过警戒点。 评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。 第二题：货源组织与货源投放（8分） 1.请计算该市A品牌的订足面。(2分) （无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。） 参考答案：4257÷5000×100%=85.14% 评分标准：每个划线部分回答正确得1分，无计算过程不得分。 2.请问在客户订货上，单品订足率指标反映了什么？订足率与订足面配合使用可以用来判断什么？(6分) 参考答案：(1)反映了客户单点上是否仍有余力放量采购； (2)判断市场需求的旺盛程度和市场对投放量的吸收潜力。 评分标准：每个划线部分回答正确得2分。 二、品牌营销 (共30分) 第一题：品牌战略规划（15分） 1．请问甲工业企业采用的是哪种品牌组合策略？该策略有什么优势？（5分） 参考答案：甲工业企业采用的是多品牌架构。 该策略的优势：适合细分化市场的需要，有利于扩大市场占有率，有利于突出不同品牌的产品特性，也有利于提高企业抗风险的能力。 评分标准：每个划线部分回答正确得1分。 2．请问甲工业企业进入S市20-30元/包价位的市场最好依靠哪种产品？该种产品在市场布局中应注意哪些方面？（4分） 参考答案：依靠尖刀型产品。 在市场布局中应该注意：与竞争对手区隔定位、有效渠道渗透和终端拦截、注重区域市场的辐射效应。 评分标准：每个划线部分回答正确得1分。 3.请问对于B品牌来说，S市属于什么市场？对于该种市场，企业的主要任务是什么？（6分） 参考答案：对于B品牌来说，S市属于成熟型市场。对于该市场，企业的主要任务是防止竞争者进入或者搅乱，而造成销量提升受阻。 评分标准：每个划线部分回答正确得2分。 第二题：区域市场发展规划（15分） 1．请问该公司制定区域市场发展规划步骤是否正确？如果不正确请指出来。（3分） 参考答案：不正确。应该先进行品类规划，再进行品牌规划。 评分标准：每个划线部分回答正确得1分。 2．请问从商品组合结构来看，上表中10—20元/包价位市场上的各品牌分别属于哪种品牌角色？（8分） 参考答案：A、C、H是主销品牌； B、D、E是替代品牌； G是新品牌； F是待淘汰品牌。 评分标准：每个品牌判断正确得1分，对应关系不正确不得分。 3．请问品牌综合评价的方法有哪些？（4分） 参考答案：品牌综合评价的方法有工商协同品牌评价法、“四维立体式”品牌评价法。 评分标准：每个划线部分回答正确得2分。 三、服务营销 (共30分) 第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分） 1．请问该市烟草公司应该从哪些方面评价零售客户的贡献度？（3分） 参考答案：应该从利润、销量、服务成本方面评价。 评分标准：每个划线部分回答正确得1分。 2．请分析甲、乙、丙、丁四个客户的价值特征，并说明他们分别属于哪种价值类型的客户。（8分） 参考答案：甲客户当前价值高，潜在价值低，属于次价值客户。 乙客户当前价值与潜在价值均低，属于低价值客户。 丙客户当前价值与潜在价值均高，属于价值客户。 丁客户当前价值低，潜在价值高，属于潜在价值客户。 评分标准：每个划线部分回答正确得1分。 3．请简述如何为乙客户提供相应的服务策略。（4分 ） 参考答案：对乙客户，公司应该挖掘潜力，把客户培养成次价值或者潜在价值客户，如若不行则采取改变（或放弃）的策略。 评分标准：每个划线部分回答正确得1分。 第二题：服务监测与评估 （15分） 1．请计算公司在该周期的投诉率。（5分）（无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。） 参考答案：投诉率=（5+17+21+42+4-10）/5000*100%=1.58% 评分标准：每个划线部分回答正确得2.5分，无计算过程不得分。 2．请计算公司在该周期的重复投诉率。（5分）（无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。） 参考答案：重复投诉率=10/