理财经理营销技巧选编.ppt

;目 录;1、建立客户关系;柜台营销——做好准备工作;柜台营销——开场的基本认知;柜台营销的必胜步骤;1、建立客户关系;主打产品开场的技巧——假设对方有兴趣;主打产品开场的技巧——制造热销的气氛;主打产品开场的技巧——重要诱因;主打产品开场的技巧——结束语后附带问题;主打产品开场的技巧——话题营销;沟通的技巧;目 录;《疯狂的赛车》的片段;该营销销售过程中存在哪些问题？;2、发掘客户需求的技巧;发掘客户需求的模式——提问的逻辑步骤;第一步：询问现状与理财目标;第二步：询问客户对现状的感受，激发需求;第三步：强化客户的需求;第四步：抛出解决方案;2、发掘客户需求的技巧;发掘客户需求的模式——通过产品提问;基金产品提问;理财产品提问; 保险产品提问;2、发掘客户需求的技巧;提问的技巧;提问的技巧——聆听的技巧;提问的技巧——问问题的技巧;??问题的技巧——开放式提问;问问题的技巧——封闭式提问;问问题的技巧——运用线索开启对话;目 录;3、介绍产品的技巧;介绍产品的方法;;案例;案例;3、介绍产品的技巧;介绍产品的原则;3、介绍产品的技巧;介绍产品的技巧——数字化;介绍产品的技巧—对比;介绍产品的技巧——比拟描绘;介绍产品的技巧—将“百分比”换成金额;介绍产品的技巧—把空洞的形容词改为具体描述;4、处理反对意见的技巧;目 录;找出客户真正的拒绝理由;4、处理反对意见的技巧;怎样处理客户的反对意见——正确的心态和反应;怎样处理客户的反对意见——消除客户的疑虑;4、处理反对意见的技巧;处理反对意见的技巧—以柔克刚;处理反对意见的技巧—将“非A则B”转化为资产配置;处理反对意见的技巧—化反对问题为卖点;目 录;5、促成交易的技巧;发现客户购买的信号;5、促成交易的技巧;促成的技巧——整理并重复客户的问题;促成的技巧——制造购买急迫性：数量或期限限制;促成的技巧——善用假设同意;促成的技巧——二择一法