龙湖大学城项目客户调研工作汇报[修改版].pptVIP

龙湖大学城项目客户调研;立信工作及汇报思路;说明：立信地产此次对客户的访谈重点集中在其投资、消费的属性和特征上，在研究其投资、消费属性的基础上，对龙湖大学城项目未来发展的方向提出相应建议，仅供发展商决策参考。;投资客户分析;受访者的基本属性分析;受访者的基本属性分析;本次受访者年龄都在30岁以上，个别受访者为高学历的研究生，也有低学历的高中生； 受访者家庭结构最多的为夫妻两人的家庭结构，少数是有小孩或与父母居住；他们以企业中高层为主，占37.5%，其次是私人老板，占37.5%，其他则有律师、品牌服饰商等，占25%； 受访者主要交通工具为私家车和出租车，各占一半的比例；他们的主要信息来源于报纸杂志，其中有7人选择了报纸杂志，而电视、网络、亲人口碑也分别占有一定比例； 本次参加座谈会的投资群体收入水平均较高，其中20万以上的年收入达到了50%，其次是20万以内的年收入也占有部分比例；;立信对投资客户的分类;投资物业类型偏好;投资偏好——投资区域;投资偏好——影响投资的因素;通过上述分析，立信认为B类和C类是较为适合大学城区域的投资群体； B类投资者作为主要的投资客群，他们可引导性较强，对投资区域、物业类型等均有一定的弹性空间；作为龙湖大学城项目未来发展投资类物业，此类客户可吸纳潜力很大； C类投资者可引导性相对中型投资者较弱，但对具有发展潜力的城市新区十分关注；结合投资客户对大学城区域发展潜力的预期和评价，立信认为龙湖大学城项目未来可吸纳大型投资者的市场空间同样很大；;投资方式的选择;投资面积及其对商业管理的选择;对大学城的认知程度;对大学城投资物业类型的意向;投资者预期的物业类型价格水平;大部分投资者认为大学城目前正处于发展初期，交通和配套不完善，价格水平应相对较低，同时给投资者和经营者一定的市场培育期； 大部分投资者对未来3-5年内区域价格水平的发展潜力和升值空间预期良好； 大部分投资者认为大学城的发展存在较大不确定性因素；但同样看好该区域的发展前景，对该区域投资物业的性价比期待较高；;龙湖品牌认知度及其可引导性分析;立信认为龙湖大学城项目投资类物业的目标客户群体主要以B类投资者为主，以C类投资者为辅，A类投资者次之。 B类投资者的可引导性较强，投资方式较为灵活，他们通常会接受开发商的租赁代管，而对价格的敏感度相对不高，他们可以接受在性价比较高的情形下购买非成熟区物业； 立信建议在未来项目发展过程中一方面明确各类客户的投资需求；另一方面针对不同投资者占目标客户群体的比例设计相应比例的物业体量，根据不同需求进行针对性推广。 针对龙湖大学城项目的主要客户群体——B类投资者，可以对其投资行为进行引导，比如开展投资讲座等，强调投资新区的优势和未来的发展前景、升值空间等； 龙湖可以引进部分商家进行带租约销售吸引这部分客户，增加客户的信心的同时自己可以控制商业业态，达到商业档次的统一性。同时引进重点大商家也可以吸纳C类投资者。但对于物业的面积配比，立信建议以小面积为主，设置弹性面积空间，满足不同类型客户的需求。;无论是企业品牌还是项目品牌，其功能仅是增加投资者的信心，从某种意义上降低其投资风险，基于大部分投资者对大学城区域未来发展潜力和城市建设进度的疑虑，有龙湖企业品牌的强势引导无疑为项目的发展提供了相对较好的发展环境，但是这种环境不足以对投资决策起到决定性作用； 对于商业投资者的吸纳，应该更多从项目自身出发而营造更好的商业投资价值，立信认为对于龙湖大学城项目，加强投资者的信心是首要考虑因素，可以联合政府和其他开发商对本区域进行推广宣传，增加其认知度； 对于大学城项目的商业部分，可以加大力度引进部分商家，如大型餐饮、超市、针对学生的休闲娱乐等商业。先期可考虑部分贴现策略或带租约销售，加强投资客户的信心的同时刺激大型投资客户的投资欲望，从而带动中型投资者的投资欲望，发展特色商业吸引更多的经营者和消费者，提升投资者的收益并增强其投资信心；;立信建议;基本特征分析;访谈者基本特征;访谈者基本特征;客户类别;不同级别教师，对区域和物业类型的选择特征基本一致，即物业类型多层+小高层为主；区域以沙坪坝、大学城为主;置业关注要素和对价格承受能力;这部分群体有一定的工作年限和职业级别，经济实力较强，并认可大学城的区域发展前景； 他们对物业价格敏感度相对较低，而看重物业的品质、环境和地理位置以及未来升值潜力； ;从座谈会反映情况来看，教师对面积需求较大，而总价需求较低，总价需求在20-30万元之间；面积需求在80-120平米之间。;从座谈会情况来看，教师们对大学城认知程度均很高；认为区域房地产价值相对主城区较低;乐观——有的教师表示对大学城未来发展很乐观，他们表示区域发展虽然需要时间，但政府的支持力度较大，配套很快就能跟上，因此升值潜力很大，自己不买都可以