第四章国际商务谈判各阶段的策略探讨.ppt

第四章;通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。;第一节 国家商务谈判的模式与程序;第一节 国家商务谈判的APRAM模式;第一节 国家商务谈判的APRAM模式;第二节 开局阶段的策略; 一、开局阶段的时间界定 及主要任务 1、时间界定 是指谈判双方见面后，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 ; 2、主要任务 ;二、创造谈判气氛 （一）谈判气氛的类型;热烈、积极、友好的谈判气氛;冷淡、对立、紧张的谈判气氛;松弛、缓慢的谈判气氛;平静、严肃、严谨的谈判气氛;（二）创造谈判气氛应考虑的因素 1.考虑谈判双方之间的关系 （1）双方有过业务往来，但关系一般。 友好、和谐 （2）双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好。 严肃、凝重 ;（3）双方在过去有过业务往来，且关系很好。 开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。 （4）如果过去双方从来没有业务往来。 本次为第一次业务接触，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。