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销售部业务员实战培训; 主要内容 一、销售原理及成功销售关键 二、沟通 三、顶尖销售员十大实战步骤 ;一、销售原理及成功销售关键;（二）、人类行为的动机 1、追求快乐，逃避痛苦； 2、你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？ 3、活用人类行为的动机促成销售，痛苦加大法和快乐加大法？ 记住： A、痛苦的力量比快乐的力量大； B、人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。 ;（三）、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 在拜访客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 ;二、沟通;肯定认同九大黄金句： 1、那很好，那没关系； 2、你这个问题问得很好； 3、你讲的很有道理； 4、我理解你的心情； 5、我了解你的意思； 6、我认同你的观点； 7、我尊重你的想法； 8、感谢你的意见和建议； 9、我知道你这样做是为了我好！ 多使用以上黄金句，你的人际关系、业绩、收入将越来越好。;10、赞美的技巧 赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接及时的原则； 赞美中经典的四句话： 1）、你真不简单； 2）、我很欣赏你； 3）、我很佩服你； 4）、你很特别。 11、批评的艺术 1）、先肯定、先鼓励、后批评，然后再肯定、再鼓励； 2）、尽量注意你的语调； 3）、尽量不要当着很多人的面去批评他； 4）、在批评别人时候不夸大，要实事求是； 5）、在批评的过程中以关心的角度去批评他； 6）、出于善意，为他好； 7）、批评时要对事不对人； 8）、团队开会时，有两句话很好借用，“哪里很好，哪里还可以更好”；;三、销售十大步骤;6、产品介绍 专业水准、对竞争对手产品了解（不贬低金争对手、拿自己的优势与对手弱势作???观比较、独特卖点）、配合对方价值观介绍产品、给客户带来什么好处、最后问客户：你感觉如何？你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？ 7、解除顾客的反对意见 推销从拒绝开始，成交从异议开始，，抗拒表示对方希望以此作为谈判的筹码。 解除抗拒的套路： 1）、认同客户的反对意见；2）、耐心的听完他的反对意见；3）、弄清楚他的抗拒点； 4）、辨别真假；5）、把他所有的抗拒点都挖出来；6）、取得客户的承诺；7）、再次确 认；8）以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 8、成交 走好成交每一步。成交前准备：成功信念、工具（收据、发票、计算器、笔、合同书）、适合的环境和场合，成交中的准备：大胆成交、问成交、送单、点头、微笑、闭嘴；成交后：恭喜、转介绍、转换话题、学会走人。 9、转介绍 赢得顾客的好感。 10、售后服务 你的服务让客户感动。服务=关心，关心就是服务（份内服务、边缘服务、与销售无关的服务。 ;学习助你成长，销售实战加技巧 · ·1· ·· ···1 1· ·1