20140629初级卷烟商品营销职业技能---答案.docVIP

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20140629初级卷烟商品营销职业技能---答案

第  PAGE 3 页 共  NUMPAGES 3 页 2014年6月 烟草行业职业技能鉴定 营销师(卷烟商品营销)(五级)职业技能鉴定 专业能力部分试卷参考答案及评分标准 一、市场营销(共25分) 第一题:市场调研(13分) 1.请问上述调查问卷的问候语缺少哪些内容?(4分) 参考答案:调查意图(或目的)、调查者身份。 评分标准:每个划线部分回答正确得2分。 2.请问问卷正文部分1、2、3问题采用了哪些提问方式?(3分) 参考答案:采用了描述性问题、假设性问题、跟进式问题。 评分标准:每个划线部分回答正确得1分 3.请问从调查耗时看,这两类调查问卷长度是否合理?为什么?(6分) 参考答案:(1)不合理。 (2)拦截式问卷应设置在5-8分钟左右,电话问卷应设置在5-8分钟以内。 评分标准:每个划线部分回答正确得2分。 第二题:市场分析(12分) 1.从卷烟市场分析的维度看,请问该报告需要补充哪个维度的分析?该维度的分析通常从哪几个层面展开?(6分) 参考答案:(1)零售客户维度。 (2)总体状况、分市场类型(或:城市、农村)和分业态类型(或:7个零售业态)。 评分标准:每个划线部分回答正确得1.5分。 2.请问“需求满足情况、社会动销情况、品牌断货率、市场规范度”分别属于卷烟市场分析的什么维度?(6分) 参考答案:需求满足属于市场维度、社会动销属于市场维度,品牌断货率属于品牌维度,市场规范度属于市场维度。 评分标准:每个划线部分回答正确得1.5分。 二、品牌营销 (共40分) 第一题:品牌信息管理(10分) 1. 请问品牌档案的建立程序是什么?(4分) 参考答案:收集品牌信息资料、整理分析品牌资料、明确标准,分类归档、动态管理维护档案。 评分标准:每个划线部分回答正确得1分。 2. 请问除真实准确原则外,建立品牌档案还包括哪几个原则?(3分) 参考答案:及时有效原则、规范统一原则、共建共享原则。 评分标准:每个划线部分回答正确得1分。 3. 请问品牌市场表现调研主要包括哪几方面内容?(3分) 参考答案:品牌竞争力调查、品牌生命周期调查、品牌营销效果调查。 评分标准:每个划线部分回答正确得1分。 第二题:品牌定位与传播(15分) 1. 请问品牌定位的三个步骤是什么?(6分) 参考答案:市场细分、目标市场选择、明确定位。 评分标准:每个划线部分回答正确得2分。 2. 请问市场细分的程序有哪些?(8分) 参考答案:界定相关市场、收集研究信息、选择细分依据、确定目标市场。 评分标准:每个划线部分回答正确得2分。 3. 请问派送B品牌宣传单页活动属于品牌传播的哪种方式?(1分) 参考答案:文化传播。 评分标准:划线部分回答正确得1分。 第三题:品牌营销终端操作实务(15分) 1. 请问小张运用了哪种终端品牌推介工具?(3分) 参考答案:AIDA法(或爱达)。 评分标准:划线部分回答正确得3分。 2. 请问该推介工具分为哪几个步骤?(8分) 参考答案:集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。 评分标准:每个划线部分回答正确得2分。 3.请问除小张应用的推介工具外,终端品牌推介的典型工具还有哪两种?(4分) 参考答案:FABE法、SPIN法(或提问式重点品牌推介法)。 评分标准:每个划线部分回答正确得2分。 三. 服务营销 (共35分) 第一题:客户信息与分类管理(8分) 1. 请问掌握客户信息的重要性有哪些?(8分) 参考答案:企业决策的基础、客户分类的基础、客户满意的基础、营销人员开展工作的基础。 评分标准:每个划线部分回答正确得2分。 第二题:服务实施(12分) 1. 请问日常生活中最常见的六项社交礼仪是什么?(6分) 参考答案:进门的礼仪,握手的方法, 自我介绍, 接发名片的礼仪, 当面沟通的礼仪, 电话礼仪。 评分标准:每个划线部分回答正确得1分。 2. 请问初次拜访的注意事项是什么?(6分) 参考答案:自我介绍、介绍流程、了解需求。 评分标准:每个划线部分回答正确得2分。 第三题:经营分析与指导(15分) 1. 请问零售客户经营分析包括哪三个方面?(4.5分) 参考答案:经营环境分析、经营状态分析、经营能力分析 评分标准:每个划线部分回答正确得1.5分。 2. 请问零售客户经营技巧分析主要指哪三个方面?(4.5分) 参考答案:卷烟陈列、推荐能力、大客户销售 评分标准:每个划线部分回答正确得1.5分。 3. 请计算零售客户老李的卷烟销售毛利率和动销率?(6分)(无计算过程不得分,小

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