二阶考题（人手一份）.docVIP

周大生珠宝“加速灵动力集训”试题 组名__________ 姓名_______ 分数________ （答题时间60分钟” 提示：仔细答题，考试成绩计入小组积分） 填空题（每空2分） 1、周大生所获得的国家级的荣誉有__________，__________，____________。 2、好的品牌能够给顾客带来的好处__________，_________，__________。 3、产品的卖点可以从哪些角度去寻找________，_________， _________。 4、翡翠产品的卖点有__________，__________，_________，____________。 5、顾客购买心理分类________，________，________，_________，__________。 6、常用引导顾客心理的五种方法___________，___________，___________，__________，___________。 7、投诉处理“三解”原则____________，_____________，_____________。 8、正确处理投诉的三个态度__________，___________，___________。 9、常用的两种询问方式___________，______________。 问答题 简单概括周大生品牌的七大优势（7分） 如何回答pt950镶嵌钻石和18k镶嵌钻石哪种好？（6分） 3、寻找下图款式的卖点，写一段完整的产品介绍词（5分） 面对求美的顾客，我们可以从哪些角度引导和应对？（5分） 你会采用哪些方法化解投诉顾客的愤怒情绪？（5分） 三、案例分析（阅读案例，回答下面的问题） 一天下午，商场里进来了一个年轻的男士，目光飘忽不定，每个柜台都转着看，但是都只是停留一小会。再转到我们铂金柜台时，我立刻热情地上前打招呼，然后微笑着询问需要哪方面的首饰，他回答说随便看看，我接着问了一句，是选了自己佩戴还是送人，他说是送人的，我知道他应该是有需求的，就热情邀请他坐下来，对比一下款式，然后自己拿出两款不同特色的，一边给他展示一边询问，了解到他是买了准备过几天在他女朋友过生日的时候当做生日礼物的，他们打算明年结婚。 我详细询问了他女朋友的手型、性格等方面的信息，用自己的手做了一下对比，并且根据他说的价格区间选了一款2400元的钻戒，他觉得也很不错，然后告诉我说过两天带女朋友过来一起看一下。我就对她说“我男朋友每次在我过生日或过节的时候都问我想要什么，或者直接给我钱让我去买，我不喜???这样子，觉得他没有花心思，只是在敷衍我，不像追我那会儿突然给我送一束玫瑰花那样浪漫和惊喜。女人最喜欢惊喜和浪漫，一定要不动声色买好，然后突然在她面前展示出来，她才最高兴。” 顾客听了有些心动，但是似乎还有点犹豫，我趁热打铁，跟他说了一下我们的售后服务，叫他不用担心，即使不大合适，可以来换款和改指圈，非常方便。然后又说“你们不是明年结婚吗，到时候也可以拿这款来换一款婚戒啊。”顾客耐心地听了我的建议，觉得不错，我趁机询问“那我帮您包起来吧，您是刷卡还是付现金？”他又问了一句“可以刷卡吗？”我说是的，而且不收手续费，他很高兴地付了款，还向我道谢，一笔生意就这样成交了。 1、案例中的“年轻男士”在购买过程中关注的是什么？（5分） 答： 2、“我”采取了哪些方式促成了这单销售？（结合《体验式销售》的内容进行回答）（5分） 答：