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如何做好整形美容院市场转诊 一、转诊意义及目的：对终端客户直接宣传，提升美容院知名度、美誉度；建立健全医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营 销活动做准备，以及直接产生经济效益二、转诊对象：??? 美容院、美发场所及保健、养生会所 三、开展项目：??? 整形美容、激光美容 四、转诊工作开展步骤：（一）转诊人员组建：营销主管1名，转诊市场专员若干1、营销主管工作职责：??? 营销主管做好对转诊市场专员的培训、日常管理，周、月报表的汇总，转诊美容师提成，业务奖惩标准的监控执行2、转诊市场专员职责和职业要求：??? 职业要求：市场专员对本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，以及整形美容院的优势，转诊项目的常识必须非常了解职责：负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟通，消除该区域医疗网点对美容院的误解，以及售后的关系维护 3、转诊市场专员招聘：??? 要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力，具开拓精神和闯劲，对金钱需求较强的本地已婚女性（年龄不超过35岁）为最优人选，最好有整形美容背景或在美容院接受过医疗方面的培训考核合格4、业务培训内容：??? 本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，设备、技术、服务、专家方面的优势，以及对转诊科室的介绍。转诊市场人员必须对美容院转诊科室美容师、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心 5、转诊宣传工具：??? 个人名片、转诊单、美容院宣传三折页、赠送的附有美容院广告画册台历、笔筒等 五、转诊程序：转诊市场专员开发市场流程（一）前期规划准备：1、市场部主管根据市场市场专员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配市场专员各自负责开拓的区域2、市场摸查踩点：市场专员须先对各自美容院附近范围地段内情况作出了解分析，清楚区域内分布有哪些美容院等，选择客源较好、地理位置较近的地段开始着手，确定范围后，对各行业进行摸查，特别是美容院，可以从周边小摊业主或居民打探其顾客数量、口碑、顾客来源，也可上门试探，这样有的放矢，成功率就会有保证，也有利于市场专员树立市场信心。??? 前期规划准备阶段约1-2周，且每个市场专员必须拿出各自的规划准备成果：《市场转诊工作开展计划书》《区域内预计可开展合作的医疗单位清单》《区域拜访路线》，营销主管把关审核后上报通过执行（二）正式开发市场阶段1、每天半小时市场专员报告计划拜访的客户，交待院内需要配合的事宜，由文员做好记录；下午１半小时业务小会：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨，录入拜访的客户名单2、如何做好初次拜访：?? （1）进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给美容师的美容院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里?? （2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（美容师）最多是拒绝我，不理睬，他还能把我怎样，我身上绝对不会少半根毫毛”?? （3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）?? （4）拜访美容师情景一：美容师正好有空，恰好旁边也没什么顾客??? 开场白：??? 市场专员：“您好！”“你好，请问你是×美容师吧，我是庆阳美立方医学整形医院的**”??? 若美容师反应是：“你好，美立方医学整形医院？”??? 市场专员：“对，美立方医学整形医院，应该有顾客提起过我们医院吧？您看，这是我们整形医院的一个? 资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察美容师的反映）??? 注意：在主动打招呼时要注意观察美容师的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类美容师大部分可能从公立美容院出来单干不久对民营美容院转诊不屑一顾。对这类美容师工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务的往来，这类美容师因为基本上与其他民营美容院合作过，如果能开发出来，病源很稳定且美容师转诊的忠诚度很高↓（接下来会发生下面情况）①理想情况下：??? 美容师：“嗯！你们这个手术怎么做的？”“我介绍顾客来的话，怎样？（问返点政策）”（交谈过程）……分析：??? 恭喜你！你终于碰到知己了，别得意，还说不准咯，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类美容师很会合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答应你越痛快你应该越没底，不是早点打发你走就是忽悠你对策：??? 对这类美容师应该详细交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家美容院合作的，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报