如何写海天酱油销售工作总结.doc

PAGE20 / NUMPAGES20 如何写海天酱油销售工作总结 篇一：海天酱油推销文案 班 学 姓 2012—2013学年第一学期 前言 现代企业竞争日益激烈，为了在夹缝中求生存，许多企业在积极提高顾客忠 诚度的同时还在不断地寻找着潜在顾客，企图扩大市场份额，站稳脚跟。 海天酱油虽然在中国调味品行业属于领导者，但是后来者日益增多，消费者 选择增多，竞争日益加大，为了应对这个不利的局面，海天公司积极采取措施挽 回有利局面。 一、项目背景分析 海天酱油是海天食品有限公司生产的调味品，自1990年始，海天已连续多 年保持酱油产销量全国第一的纪录。 海天酱油国内调味品行业名副其实的第一品牌，是消费选择调味品的首选品 牌。具有美味、健康、环保、绿色、诚信的良好形象。具有极高的品牌号召力， 拥有大量的忠诚型客户。其产品优势主要表现在巨大的产能、超高的品质、产品 多样化、科研力度大、庞大的经销网络等。 但是，海天酱油在农村的普及率没有达到理想要求。为了进行拓展农村市场， 此次海天食品有限公司进行了大规模的农村推销和宣传活动。 二、项目主题 寻找海天酱油的潜在顾客 三、项目宗旨及目标 宗旨：美味海天，享受生活 目标：将海天酱油的市场份额进一步扩大，使其经销脉络深入农村 四、实施内容和程序 内容形式：在各个省市设立推广小组，深入农村进行产品的推销。具体形式 可以有：借助歌舞表演来宣传海天酱油；推销人员深入基层，进行家访，可以给 潜在客户赠送赠品；找到村子里比较有影响力或者爱串门的人即意见领袖，向他 们进行推???并能够接受，赠送样品。 时间安排：具体看各个地区的天气情况等，在一个月之内陆续进行开展活动， 详细时间没有规定。 地点：农村 人员：分为四类，第一类是专门负责向潜在顾客推销的人员；第二类是专门 负责表演的人员；第三类是专门负责搭台、开车等打杂的人员；第四类是专门进 行管理和与相关重要人物联系的负责人，让活动进行的更加顺利有序。 具体操作：本次活动的挑选的主要潜在客户为每个农村家庭的奶奶或者是家 庭主妇。在农村，做饭做菜一般都有女人来做，特别以30岁到50岁的中年妇女 居多。推销人员抓住机会下手，向潜在客户真诚地推销海天酱油。 产品特征分析： 1、酱油主要分为酿造酱油、配制酱油两大类。 酿造酱油：以黄豆、小麦为原料，经过微生物天然发酵制成的具有特殊色、 香、味的液体调味品。酿造酱油没有毒副作用，其酱香、醋香浓厚。海天酱油属 于酿造酱油，天然，健康，美味。 配制酱油：以酿造酱油为主体，与调味液、食品添加剂等配制而成的液体 调味品。可能含有三氯丙胺，具有毒副作用，需慎用。 2、酿造酱油分为生抽和老抽（两广地区的称呼） 生抽：以优质黄豆和面粉为原料，经发酵成熟后提 取而成。色泽淡雅，醇香、酱香浓郁，味道鲜美。海天 生抽的主要作用是增鲜，增加菜肴的鲜度，使其更加美 味。 老抽：是在生抽中加入焦 糖，经过特别工艺制成的浓色 酱油，适用于红烧肉、烧卤食 品及烹调深色菜肴。色泽 老抽的主要作用是上色，浓郁，具有醋香和酱香。海天使菜品色相好。 生抽，老抽二者最大的区别是老抽由于添加了焦糖而呈现深棕色，粘稠度较大；而生抽酱油盐度较低，颜色一般为红褐色。如果做粤菜或者需要保持菜肴原味时可以选用生抽酱油；如果想做口味重的菜或需要上色的菜肴如红烧肉，最好选用老抽酱油。海天的老抽和生抽能满足中国各个菜系的要求。 价格策略：海天酱油定位在中低端，酱油价格一般较低，为广大的普通民众所能接受。因为定价策略适当，海天调味品深受消费者的喜爱，是消费者选择调味品的首选品牌。 接近方法：1、赞美接近法，通过用勤劳、善良、贤惠等词汇来赞扬家庭主妇的方式来接近潜在顾客，进而进行产品的推销；2、馈赠接近法，通过赠送小瓶装酱油为试用品的方式来发现潜在客户，说得再好都不如让客户亲身体验，做一个正确的判断；3、产品演示接近法，在某一公共场所搭建一个宣传平台，然后让厨师用海天酱油进行烹饪，给顾客品尝，自己判断酱油的品质。另外，随着人们对绿色食品和健康养生的愈发重视，针对这部分人群可以推荐海天的“小小 盐”酱油。标准的食盐摄入量为每人每日不应超过6克。海天“小 小盐”酱油，非水分稀释盐分，而是在酿造过程中以“适度”科 技控制盐分。它比普通酱油的盐分减少了20%，通过适当的限盐， 减少酱油中的盐分，一方面保留了人们每日所需的盐份，另外一 方面也减少了盐份的摄入，更有利于人们每日食盐量的控制。客 户可能会有疑问，如果减少了盐份，会不会会减少酱油的鲜度和 美味。其实，完全没必要担心，因为虽然海天“小小盐”酱油减 少了盐的含量，但是依然保持