试用期工作总结--海外销售 (2500字).doc

PAGE10 / NUMPAGES10 试用期工作总结--海外销售 (2500字) 试用期（海外销售人员）工作总结 自三月十六日进入公司海外市场到今，除去在学校答辩的一个月，已经工作整整七个月。这七个月的工作，让我从一个学生身份基本转变转变为一名销售员的身份。 在这七个月中，通过在车间的实习和订单的跟踪，让我对整个公司的运作和产品的生产过程有了一定的认识。 工作总结 一）订单流程中关键点把控 1—报价：分有样机报价和无样机报价 ①有样机报价。就是我们给客户发过样机后报价。这种报价需要注意的是所报的价格要完全与样机相符，如有改动要在邮件里提出。因为样机和大货有时候会有差异，比如主板上和电源板上会有元器件的增减，甚至是结构方面的改动，所有改动都会关系到成本，所以报价时，必须特别留意。 ②无样机报价。就我们没有给客户发过样机，纯粹的报价。这样的报价相对于有样机报价来说简单一点。但是需要注意基本的配制要在邮件里讲清楚，比如Ali3601是否带IKS和SDS服务等。 ③贸易方式：我们现有一般的报价是FOB NINGBO，有时候也需要根据客户的要求从上海或者深圳出货，主要的差价在于国内运费方面，需要计算是否会增加成本。增加的成本要在价格里加上。常用的贸易方式还有CIF和Camp;F。CIF包括成本（Cost）、保险（Insurance）和运费（Freight）。Camp;F贸易方式的报价包括成本（Cost）和运费（Freight）。这三种贸易方式的风险转移点都是货物越过船舷，也就是说货物上船后的所发生的损失全部由客户来承担。 ④付款条款：对于老客户，我们收取30%的定金，余款在见到提单扫描件后付款；对于新客???，30%的定金，余款在发货前付清。实际操作上要要把实际情况变通。对于信誉较好的客户可以考虑下调定金的比例，对于付款不及时的客户要严格控制物权，必须在发货前付款。 2—数量计算。 一般整机出货的客户会下整柜的订单。我们需要参考以往的订单计算数量，计算数量一定要尽量准，不能多，多了装不下，造成不必要的库存。而少太多就没有达到利益最大化。20”GP的货柜一般按 330.5m3计算，40”GP的货柜一般按59.5m3计算，40”HQ按70m计算。 3—PI。 基本的因素有抬头、客户信息、发票号、日期、货物品名、贸易方式、唛头、数量、价格、总价、付款条款、交货时间和银行帐户信息和双方公司名。特别要注意的是单价的币种、总价和及英文大写以及银行帐户信息的准确。PI要显示所有要出的货物品种，除了接收机器，客户单独买的配件也要显示，出货时要严格按PI来发货。客户确认后的PI要发给内勤做保管。 4—账单 收到客户订金后要给客户做一份做账单，收到每一笔款和发生的每一笔费用都要及时记录。 5—货物的生产 确认设计，安排订单，跟踪物料到货情况，要求PMC确认交货时间，要及时通知客户货物生产 状态，如有任何更改，需要及时与客户确认。 6—发货 分客户有自己指定的货代和无指定的货代 ①如果客户有指定货代。就需要单证员来联系客户指定的货代，根据我们货物的完成时间来安排订舱事宜。 ②如果客户无指定货代，就需要使用我们自己的货代。这些由单证在操作。 这两种方式下，业务员需要做的有：（1）我们要确认大货完成的时间。（2）完成清关资料的确认，包括客户需要哪些清关资料和清关资料内容的确认。特别是提单信息和装箱清单的确认。提单信息的确认需要确认：a发货人信息；b收货人信息；c通知人信息，虽然一般情况下通知人和收货人一样，但是有时也有特例发生，所以每一次订单都需要确认；d目的港和缷货港；e货物品名；f 申报价格。（3）确认有无特定装柜要求，如有客户要求将特定的货物放在门口便于查验，或者哪些货物需要装在货柜最里面，逃避查验等。（4）要及时邮件通知客户发货的相关信息，特别是时间和装柜的照片。（5）开船日和到港日的确认，发邮件通知客户，如果是发货后付款的客户，一般在货到港前一周左右催付货款。 ③特殊情况 伊朗客户Calluse会要求我们把主板和电源板运到深圳去和其他供应商拼柜。首先我们要得到客户的邮件通知，其次需要对方公司的信息，第三需要对方公司发给我们具体的装柜地址，最后最重要的是要发邮件要求对方在得到我们的通知后才能释放提单，得到对方的回复后才能发货。 7—清关资料 分两种情况： ①TT：以T/T方式结算的情况下，需要与客户确认清关资料。 ②信用证：信用证方式下，要仔细阅读信用证。严格按照信用证的要求来准备单据，每一个不符点 都会造成损失甚至遭拒付。