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PAGE5 / NUMPAGES5 销售总结 (3500字) 如何成为一名成功的销售员： 正确的态度 合理的知识结构 纯熟的销售技巧 作为销售员，需要具备三种态度： (1)成功的欲望 (2)强烈的自信 销售是最光荣最神圣的职业 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心。 (3)锲而不舍的精神 销售是从失败开始的，经历的失败越多，积累的经验也就越多。在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩也会越大。 销售员的知识结构： 销售工作面对的是客户，所以销售员的只是结构中，排在第一位的应该是客户的相关知识：你是否了解你的客户？是否了解你的客户的业务？(订阅关于客户的杂志或书籍，了解这些后才能缩小与客户的距离，在跟客户交流的时候，销售员才能知道要跟客户说些什么) 了解客户的知识--产品知识和公司知识 销售员的工作： 甄选潜在客户 拜访客户 保持与老客户的良好关系 销售技巧首要就是与客户建立联系。与客户建立联系是为了更好的了解客户的需求，换句话，只有你与客户之间建立了一定得关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。 如何获取客户信任 与客户发展关系的三个境界 (1)从陌生到熟悉 (2)从熟悉到朋友 什么样的人会成为朋友呢？有共同兴趣和爱好的人。所以，要跟客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好。 (3)不是亲人胜似亲人 建立联系的具体步骤 (1)问候客户 (2)自我介绍 (3)进一步发展与客户的关系 通过观察迅速找到一些你和客户共同的经历(同学、同乡，或者共同去过某一 个地方)，找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能的方法与客户产生关系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌面上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。 注：如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售。一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的气氛，然后，才能进入到销售谈判。 拜访时，一定注意小细节。 联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双发都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的公司是进取和开拓的，与您联系同时给你我一种新的机会。 谈谈销售员和采购员的心理： 如果采购没有在“人”的角度认同你，那么，他的心里是“我要拒绝你”。 所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由，从而心安理得的拒绝你。 如果采购被你感动，那么，他的心里是“我要找机会帮助你”。 所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由，从而把生意机会给你。 所以，仁慈智慧的你，不要和他谈生意了，把采购当做一个“人”，让他放松的和你闲聊几句，甚至感受到来自朋友一样的关心，这样的话采购会在心里对你产生一些感激。 客户分类： (1)超级客户：国内或世界上的知名企业； (2)重要客户：客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展紧密的企业； (3)一般客户：客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般； (4)潜在客户：现在不是从事与本公司产品相关的企业，但其未来有开发新项目、转型或技术升级会用到本公司产品。 三分之一法则： (1)1/3的业务你一定会赢得； (2)1/3的业务你一定会失去； (3)1/3的业务你一定要争取； 非职业销售(偶尔可以做成一单生意) 职业销售(擅长做某类生意) 职业与非职业销售之间差别在于对于后1/3的业务的把握。 荐饮料销售工作总结 荐工作总结_市场营销(4000字)