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PAGE7 / NUMPAGES7 项目清盘总结提纲 (7000字) 项目销售总结提纲 为了使销售人员更好的具备营销的能力，更好的总结各阶段销售过程中的销售情况、经验得失，使各项目销售总结形成规范化的总结报告，要求各项目销售部特拟定了以下销售总结提纲，对于总结中的数据分析图均采用以饼图进行分析： ◆开盘销售总结 每个项目在开盘后一个月内应完成开盘销售总结，对开盘前的准备、预热、开盘销售、市场反映等各方面做个回顾和总结，具体提纲可参考如下： 一、开盘准备工作 1、 倒记时重点工作安排 2、客户预约登记情况、登记客户联系情况 3、广告介入和跟进的情况 二、开盘一个月期间销售情况统计 1、销售数据统计（可售房源套数金额、合同套数金额、协议套数金额、可售比例、完成销售指标比例等，见下表）； 2、折扣情况统计（总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户、员工、一般客户的折扣，见下表）； 3、可售房源平均面积与均价、实际成交平均面积与均价（可参考1项表格数据）； 4、销售情况展开列表（各户型、各面积做销售比例的统计，见下表）。 注：“签约率”是指已签套数÷总计套数×100% 三、签约客户分析 （一）签约客户构成 1、按区域 2、按付款方式 3、按年龄 4、按职业 5、老客户（已购买过绿城房产的） 6、预约登记客户 7、置业目标 8、置业次数 （以上以表式的形式用比例统计） （二）客户反映的问题 1、客户流失的主要原因 2、客户在购买房产过程中最关注的问题 3、客户对产品的建议和意见 四、广告情况 1、媒体选择、广告刊登次数等 2、广告刊登当天、次日客户来访、来电的数据统计 五、总结与分析 1、开盘一个月销售业绩总体评估； 2、目前销售状况及原因分析； 3、目前可比楼盘及二手房价格及成交情况； 4、几点感受： 如近期房地产政策面、市场面（总体及可比楼盘个案）、客户面、媒体介面所反映出的问题及对于本案销售的影响等等； 六、建议与措施 根据项目销售是呈现旺销、平销还是滞销再具体展开建议与对策。 ◆ 年度销售总结 每个项目在每年度末应完成开盘销售总结，对一年的销售情况做个回顾和总结，具体提纲可参考如下： 一、本年度销售情况统计 1、销售数据统计（可售房源套数金额、合同套数金额、协议套数金额、可售比例、完成销售指标比例等，可具体展开）； 2、折扣情况统计（总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户、员工、一般客户的折扣）； 3、可售房源平均面积与均价、实际成交平均面积与均价； 4、与上一年度的各项数据比较； 5、本年度房价调整次数、调价金额 二、签约客户分析 （一）签约客户构成 1、按区域 2、按付款方式 3、按年龄 4、按职业 5、老客户（已购买过绿城房产的） 6、置业目标 7、置业次数 （以上以表式的形式用比例统计） （二）客户反映的问题 1、客户流失的主要原因 2、客户在购买房产过程中最关注的问题 3、客户对产品的建议和意见 三、广告情况 1、本年度的广告情况及其他推广策略 2、效果评判：对销售的影响等 四、总结与分析 1、本年度的销售业绩总体评估； 2、房交会对本案的影响及总体评价； 3、目前可比楼盘及二手房价格及成交情况； 五、建议与措施 根据项目销售是呈现旺销、平销还是滞销再具体展开建议与对策。 ◆项目清盘销售总结 每个项目在完成集中交房并且销售额超过95%的情况下，应完成项目清盘销 售总结，从项目开盘销售到交付的全过程做全面的总结，具体提纲可参考如下： 第一章 项目清盘概况 1、总体概况（技术经济指标） 2、工程情况 3、销售情况 （1）总体销售情况 公寓:销售套数、销售面积、销售金额 商铺：销售套数、销售面积、销售金额 车位：销售个数、销售面积、销售金额 （2）折扣情况： 总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户折扣、员工折扣、一般客户折扣 （3）累计销售套数、面积、金额、回收款项。 （4）具体销售情况 （5）项目开盘到结束房价调整次数、调价金额，结合销售情况： 第二章 项目销售工作总结 1、开盘期 时间： 工程期： 价格：（开盘时价格，何时调价，调价幅度） 广告宣传： 销售情况： 总结：（价格、调价、工程进度、广告宣传、公关活动等与销