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为了让你多花点钱，游戏公司都在做什么？ 我们都知道，今天热门的免费游戏并不是真正免费。你确实不花钱就能下载它，不过 下载之后，在玩的过程中，游戏公司就会想办法让你多花点钱。 当中的巨头，比如推出《部落战争》的 Supercell，可以连续数年，每天通过这样的商 业模式收入数百万美元。手机游戏业的大部分收入都被 Supercell、King、腾讯等这样 的巨头所攫取，但他们是怎么做到的？ 本周举行的亚马逊 ReInvent 大会上，社交游戏公司 Caesars Interactive（Playtika）的产 品、营销与货币化副总裁 Salim Mitha 和亚马逊 Appstore 的开发者布道师 Mike Hines 对收入 Top 50 的游戏进行了分析： 手机游戏不是 20/80 根据 Hines 的统计，Top 50 游戏的玩家，留在一个游戏上的时间越长，就越愿意买更 贵的东西。玩游戏玩到 30 天，平均每次花钱比第一天的时候要多 60%。 74% 的收入来自玩家 7 天安装游戏 7 天以后。64% 的收入来自第三单之后。 但不会所有人都持续玩下去，愿意付费的也只是少数。 20/80 是一个经典理论：20% 的用户贡献 80% 的收入。但在游戏界，情况往往不是 20/80，而是 20/90——20% 用户贡献 90% 的收入。 如何吸引 20% 花更多钱，成了游戏公司的重任，因此几乎每个成功的手机游戏公司 都在用各种分析工具追踪用户行为变化。他们会根据用户群在不同时间段的游戏时间 和花费寻找用户特点。怎么做？ 他们会提供教程，解释虚拟商品的意义 根据统计，提供教程的应用在说服玩家付费的成功率比没有教程的高 250%。如果你 玩过《部落战争》的话，一定记得它细致入微地为你解释宝石的意义吧？ 买完之后，他们会教你怎么花 对游戏公司来说，只买一次肯定不够，不管是金币、水晶、大鸟或者别的虚拟物品。 第一单之后就该想办法劝你接着买。最基本的一个做法就是通过教程告诉你怎么花 钱。 因为数据显示，买完一单之后，如果游戏提供了明确的“花钱”教程，接着购买的成功 率会高 65%。 他们会翻着花样给你更多的商品选择 今天的手机游戏不再是以往将所有商品折算成 Q 币之类的虚拟货币，你只要花现金买 Q 币就好的模式。 记得《植物大战僵尸 2》里多种多样的道具么？有更为直接的货币、有些是只有花钱 才能买到的植物、有些是让植物威力大涨的种子等等等等。 设计变化的背后是非常实际的经济逻辑。Hines 统计发现，当游戏提供 11-15 件虚拟 物品选择时，玩家下单的数量会比只有 1-5 件，多 110%。 但他们会把定价弄得清晰易懂 超市乐于在货架上列出一排价格相近、口味不同的饮料。但这个逻辑在游戏世界行不 通。 Hines 解释说：“被复杂的定价的玩家不会去买最贵的东西，他也不会去买最便宜的东 西。事实上他什么都不会买。” 数据显示，最赚钱的游戏大多同时只显示 1-5 个价位的商品，因为这样的定价不会让 人陷入选择焦虑，结果是玩家在面对 1-5 个价位选择时，花钱的可能性比 11-15 个要 多 183%。 好定价就该这么清晰 相反，当出现多种定价的时候，有经验的游戏开发者知道不少玩家上钩之后会选择看 上去最优惠的东西，他们将不同价格的优惠比例清晰地列出来，而不是让你自己做除 法。 让你更快重新来过 在玩 Flappy Bird 的时候有没有注意过每次失败以后重头开始的按键在什么位置？就 在屏幕左下、靠近拇指的位置，而且按下去即刻让你重新挑战，没有任何废话。 游戏公司很清楚我们玩游戏的时间可能不会特别集中，没耐心每次失败了从头开始折 腾半小时。因此他们不再是 1980 年代的老派游戏一样，为你设置那么多门槛。失败 了快速重来，烦了就点边上适时出现的强力道具购买按钮吧。《糖果传奇》就是这么 做的。 促销是一门艺术 就像几乎所有零售业一样，游戏公司也会通过对比活动做不同组对比测试，分析每一 次促销活动的效果。 促销的时机应该由图表决定 Mitha 根据自己在 Caesars Interactive 的经验建议游戏公司，当用户平均花费低的时 候，启动促销。而且促销尽可能安排和新的内容同步推出，避免你在促销之后等着新 促销活动不再消费。 看完这些建议有什么想法？可以说，今天的手机游戏业是一个高度依赖数字分析的行 业，除了少数例外