3明中支专题课件.pptVIP

给客户一个购买理由;;当别人向你推销一样商品的时候你要不要问这样的问题？ ;案例：; 基于这一认识，你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的脚踏车，而是更适合小孩用的车。当这位母亲了解到，你不是只推销产品给她，而是在为她着想时，她会成为你的忠实客户。几年后，她的女儿又需要一辆新的脚踏车，这时她会想到你。;;满足;高明商人的心里有这样一个公式： 满足客户的需求=利润的最大化 因为你创造了一个忠诚的客户 而只有忠诚的客户才能帮你实现价值的最大化;关于需求的发现 侧面的灵动： 兔子不吃鱼，但是可以享受钓鱼的乐趣；他还可以把鱼送给猫来交个朋友；还可以用鱼换胡萝卜。。。;关于需求的激发和创造 主动出击： 鱼是不吃胡萝卜的，是他的习惯。但你依然可以打个广告： 胡萝卜含丰富的胡萝卜素，可以有效去除鱼磷??的寄生虫，柔韧你的耆。。。 你能保证“鱼”不会好奇么？;制造理由;“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”——IBM副总裁“我们不是卖保险，我们卖的是化解客户各层次及潜在忧虑的方法”——平安人;我们在攻克一些高端客户的时候有没有想到这样的问题？ 他工作的行业，那个行业的状况？那个行业面临的 风险和机遇？ 他的个人喜好？家庭背景？家庭人员情况？ 他周围朋友的态度？他周围朋友