自考国际商务谈判第5章国际商务谈判中的技巧.pptVIP

第五章 国际商务谈判中的技巧（一） ;第五章 国际商务谈判中的技巧（一）; 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。 谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。 ; 著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。” ;一、国际商务谈判技巧概述; 让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。 在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。; 在商务谈判中，应注意自己沟通的方式： 1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。 2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问题。 3、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合。 4、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。 ;一、国际商务谈判技???概述; 2、谈判者应遵循的谈判思路和方法： （1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。 （2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。 （3）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双方合作的基础和商机。 ;一、国际商务谈判技巧概述;一、国际商务谈判技巧概述;一、国际商务谈判技巧概述; （1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……” （2）注意对“Yes”和“ No”的正确理解： 日本商人的“Yes”常常是“I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider”的意思，而不是“I agree with you”的表示。 巴西人常用“It’s some what difficult” 表示“It’s impossible”的态度。; （3）多采用释义法保证沟通的通畅：多用自己的话解释对方的表示，并询问对方我方的理解是否正确。 例如对方说：“We would accept your price if you modify your specification.” 我方可以说：“If I’m right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.” 5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。 ;第五章 国际商务谈判中的技巧（二）;第五章 国际商务谈判中的技巧（二）;二、国际商务谈判中“听”的技巧;二、国际商务谈判中“听”的技巧;二、国际商务谈判中“听”的技巧; 3、带有偏见