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　　审计人员谈判绩效及影响因素研究的论文 ［摘要］ 审计谈判的结果直接影响财务报告的质量，进而影响资本市场的健康发展。审计人员作为审计谈判的一方，他们的谈判绩效对审计谈判的结果有直接影响。本文在给出审计谈判绩效含义的基础上，分别从审计谈判人员的个体因素、审计谈判双方的相互因素、审计谈判的任务因素和审计谈判的环境因素4个方面分析对审计人员谈判绩效的影响。 　　［关键词］ 审计谈判；谈判绩效；影响因素 　　 　　审计是一个系统化的过程，即通过审计判断客观地收集和评价审计证据，然后通过审计谈判对有争议的问题进行协商处理，最终发表审计意见的一个过程。审计谈判是审计过程的重要组成部分。审计谈判是指审计人员与被审计单位管理层就审计过程中双方存在的争议进行沟通和磋商并做出决策的过程［１］。审计后的财务报表被看作是审计人员???被审计单位管理层谈判的产物，所以，审计谈判对财务报表质量、审计人员与被审计单位的利益以及资本市场的健康发展都具有重要影响。 　　 　　一、审计谈判绩效 　　 　　从字面意思分析，绩效是绩与效的组合。关于绩效，学者们有不同的理解，总的来说，分为3种：第一种观点认为，绩效是一种行为，是个体控制下的与目标相关的动作，而不是行动的后果。第二种观点认为，绩效是指工作的过程及其达到的结果。陆庆平指出绩效是一项活动实施的结果，这种结果既包括实施活动投入与产出的对比关系，也包括投入资源的合理性和结果的有效性。第三种观点认为，绩效包含行为和结果两层含义，它是一个综合的概念，包含行为、产出和结果3个因素［２］。.综上所述，全面的绩效的含义包括效率性和效果性两方面。一般商业谈判绩效的评价有3个标准，包括谈判目标的实现程度、双方关系的维护程度以及谈判效率。由此可知，谈判绩效也包括效果性和效率性两个方面。审计谈判绩效也不例外。所以，审计谈判绩效是指审计人员通过审计谈判形成的谈判结果，对审计谈判目标的实现程度以及审计谈判中投入产出的关系。 　　 　　二、审计人员谈判绩效的影响因素 　　 　　谈判是一个双方或者多方的博弈过程，审计谈判是由审计人员和被审计单位管理层（客户）双方参与的博弈过程。所以，审计谈判绩效受到审计人员个体因素、审计谈判双方相互因素、审计谈判任务因素和审计谈判环境因素的影响。 　　（一）审计人员个体因素 　　审计人员是参与审计谈判的主要人员，审计人员个体因素对审计谈判绩效有重要影响。 　　（１）职业判断能力。审计谈判发生在审计判断的基础上，职业判断所收集的审计证据是参加审计谈判的准备，同时也是形成审计意见的基础。谈判过程就是一个谈判信息的交流过程。谈判者对谈判信息的搜集、分析、识别和利用能力，对谈判绩效有着极大影响。而审计人员的职业判断能力决定了审计人员参与审计谈判前对证据和信息的收集、分析、识别的能力，较强的职业判断能力有利于审计人员收集更多的审计证据和客户信息，有利于在谈判中更方便灵活地运用谈判策略，提高谈判绩效。 　　（２）职业道德素养。明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提，所以道德观是影响谈判绩效的重要因素。审计人员要对社会公众提供鉴证性服务，自身必须具有较高的职业道德修养，否则难以赢得公众的信任。ｗｉｎｄｓｏｒ 和ａｓｈｋａｎａｓｙ （１９９５）指出，当会计师的道德理想较低时，无法抗拒管理当局的协商谈判压力。所以审计人员在审计谈判时的立场是不是客观，是不是独立，是不是公正，对审计谈判结果有很大影响。如果审计人员无法保持客观、独立、公正的立场，就很难抵制来自客户的谈判协商压力，形成不符合实际的审计意见，对财务报告使用者的利益造成损害。所以审计人员职业道德素养对审计人员谈判绩效有很大影响。 　　（３）谈判能力。影响谈判的3个关键因素是：力量、信息和时间。“力量”指的是谈判的能力。谈判能力是整个的谈判过程中最为重要的问题和影响因素。谈判的结果，主要取决于审计师与客户管理当局的相对谈判能力和独立性［３］。谈判能力的高低对谈判结果的实现程度有很大影响。谈判过程是一个互动的过程，是参与谈判的人员对前期收集的证据及信息的运用能力，也是一个根据对方策略不断调整自身策略以实现谈判目标的过程。在审计谈判中，职业判断是获取谈判信息和证据的途径。而谈判能力则是在谈判过程中影响审计谈判绩效的重要因素，它是影响审计谈判绩效的过程因素。 　　（４）谈判策略。由于在审计谈判中，谈判双方的地位不同，所以，审计人员和客户双方在选择解决争议的方法和做出谈判决策方面存在明显的差异，被审计单位具有显著宽于审计人员的谈判方案集，能够更灵活地运用谈判策略，并能够更准确地预测审计人员的谈判目标和底线［４］。针对不同的谈判内容选择不同的谈判策略，对于审计谈判绩效有很大的影响。 　　（５）风险偏好。审计人员在审计谈判过程中，不可避