销售精英激励与实战技能提升-中华讲师网.doc

找讲师，就上中华讲师网  HYPERLINK  中国最大的培训讲师选聘平台 销售精英激励与实战技能提升 没有严格的军事训练，一只军队就无法攻无不克、战无不胜。没有艰苦的训练和战术的指导，一只球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作的精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做, 都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵, 会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。因此象IBM这样的公司决不让一名未经全面培训的人到销售第一线去。 对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。而基于“销售人员是天生的，是培养不出来的”观点，使得企业总是希望找到能迅速为企业带来客户和订单的销售高手，从而免去对他们的系统培训。这仅仅是一种误区。销售就像是体育：拥有一些天生的素质是非常具有优势的，但是还需要结合个人较高的成功渴望、教育和经验才能创造出一位体育冠军。而且大量的事实表明，不仅“好的销售人员”难找，而且即使找到了看起来很好的销售人员，但实际使用效果也很难尽如人意。 本课程您将得到—— 掌握学习修炼的规律，学会学习与思考，提升学习的效率 学习传统文化的智慧，发现成功的规律，让人生更有价值 学习阳光心态的内涵，转换角度看工作，让工作更有效率 学习性格化销售技巧，学会掌控沟通氛围，让销售更轻松 学习顾问式销售方法，学会控制关键时刻，让成交更简单 学习客户服务的技巧，学会有效管理客户，提升销售业绩 课程大纲—— 导语 万法皆有门 入门万法生 模块一：销售精英心态与动力激发 悟道即是悟规律悟本质 心态为根：升卦启示 思想为源：井卦启示 惊天动地：从明夷走向晋的智慧 激情是对事业无限忠诚无比热爱 渐卦启示：有一种成功叫积累 蹇卦启示：困难只是一面镜子 水卦启示：上善若水溶入之智 家人卦启示：人应有颗责任心 影响人生发展的4个因素 创造结果的六级职业人 模块二：销售本质与通用技巧 销售不是买卖而是一种专业 销售是信心的传递 情绪的转移 信心源自实力，实力是练出来的 三招成为真正销售高手 分享：有一种差距叫实力 销售精英高效沟通之道 销售精英说服与谈判之道 销售精英人际交往之道 模块三：赵子销售兵法13招及应用 故卖而示之不卖；能而示之不能、 难而示之易,易而示之难、 冰而破之,盲而育之、 疑而坚之,乱而定之、 理而威之,感而情之、 以利动之,以权动之 模块四：销售流程与行为动作分析 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士 关键人物12条个人信息 关键客户12条工作信息 留心你的非语言信息 有效拓展客户的十种方式 2.需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或标准） 客户需求分析模板 个人需求与机构需求 三种不同层次人需求及对策 洞察客户需求的8类问题 3.方案呈现阶段：制定并呈交个性化销售方案 UPS——独特卖点陈述法 FBI利益法则 AIDA销售法则 提高客户的兴趣与参与度 4.交易赢得阶段：成功获得该客户的业务 客户异议的三种应对策略 客户异议因认识不足而产生 客户的问题是我们工作的主题 处理客户异议的五大策略 5.关系增进阶段：促成再次购买行为 “漏桶”原理与客户管理 客户服务的“三要”“三不要” 建立战略联盟与客户实现共赢 客户忠诚度的服务理论探讨 （QA）课程回顾与现场问答 ?培训师赵常乐老师简介 中国孙子兵法研究院秘书长 北京大学总裁班特聘培训师 清华大学总裁班特聘培训师 新希望集团特聘企业文化顾问 《销售教练技术》(SCS)创始人 中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师 赵老师在企业从事销售及营销工作近10余年，在市场营销方面有着深厚的实际操作经验，在销售总监，营销总经理，总经理等管理岗位的阅历磨砺了其市场策划及市场营销的丰富经验。为将这些经验更有效的运用于企业，本着“术业专攻”的态度，他先后到国内数十家大型企业调查访问探求营销管理中的困惑与解决之道，为形成自己的营销与销售培训体系奠定坚实的基础。 他出访美国培训与发展协会（ASTD）学习培训咨询技术，回国后成立《销售教练技术》研究中心，并到体育学院潜心学习篮球与足球教练技术，通过对菲尔，杰克逊、希丁克等国际顶级教练执教技术与方法进行深入的研究，将研究所得与多年市场实战经验和国外的先进营销管理理论相结合，开创了针对不同类型销售团队的管理实用技术——销售教练技术。 他还从中国传统经典中汲取大量的管理智慧，在众多经典中尤其酷爱《孙子兵法》，经过多年的潜心研究，发现大量商战致胜谋略皆与《孙子兵法》不谋而合，由此而整理出《孙子兵法与营销》体系，并于2008年出任中国孙子兵法研究院秘书长。他先后为数百家企业进行过培训与咨询服务，取得了丰硕的成果。也得到大批知名