1-以需求为导向的销售面谈(更新至2014年3月版)选读.ppt

以需求为导向的销售面谈;课程大纲;销售面谈 的目的;步骤一：寒暄赞美 步骤二：道明来意、安排座位 步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己） 步骤四：收集客户资料 步骤五：激发客户需求（讲保险） 步骤六：重申客户需求和预算 步骤七：约定下次会面的时间;名片 需求分析记录表 计算器、白纸多张 新人工具包 金领轻锐 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 其他; 步骤一：寒暄赞美;业务员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理 人，这是公司的推荐函和我的名片，（递上卡片）。 很高兴认识您! 客 户：请坐。 业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。;目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 4、安排适合面谈的地方，方便向 客户清楚展示资料;关键句：;目的：1、增加客户对公司的信心 2、突出自己对保险的认同，与客户建立信任 工具：新人工具包;关键句：;业务员：中国平安是一家综合金融服务集团，业务涵盖保险、 银行、投资三大方面，可以一站式满足你买房买车买 保险，投资储蓄信用卡的多元化金融需求。无论你何 时何地需要何种金融服务，都可以通过中国平安实现。 （配合综合金融篇、集团介绍篇彩页）;业务员：陈先生，其实我在加入平安之前， 对保险也不是很了解，甚至有一些 误解。但是加入平安之后，我认识 到保险是爱与责任的体现，是每个 家庭的必需品。所以我今天过来， 为您做一个家庭保障方面的分析， 希望能帮到您。那么在做分析之前， 首先需要了解您的一些基本情况… ;目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容：;; ;;; ;资料收集的注意事项：;演练; 步骤五：激发客户需求（讲保险）;您;演练;② ;演练;①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测 ④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面…… 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情;演练;？;演练;① ;演练;激发并确认客户需求的注意事项：;业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？ 客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万元。; 步骤七：约定下次会面的时间;销售面谈的七大步骤;观看教学片;客户资料： 丈夫：刘先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元 妻子：刘太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元 儿子：天 天，男，7岁，预计21岁大学毕业 家庭每月生活开支4000元（含房贷800元），刘先生认为比较合适的保守投资回报是4%;;Thank you!