“商务谈判”期末考试样题.docVIP

考试样题 一、名词解释（每小题3分，共12分） 1、认知结构论 认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。 2、以林遮木 一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎的资料或一方故意向另一方介绍较多的情况 3、心理挫折 心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。 4、角色 角色是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。 二、单项选择题（每小题1分，共15分） 1、谈判前应该如何进行准备( A ) A、认真准备 B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备 C、从来不准备 D、适当准备 2、在信息模式要素中，必不可少的要素是（ B ） A、人员、事物、媒体 B、信源、信道、信宿 C、网络、广告、机制 D、认知、态度、行为 3、在处理谈判中的问题时，应该（ A ） A、对事不对人 B、对人不对事 C、既对事又对人 D、既不对事又不对人 4、谈判地点设在对方的好处（D ） A、可以处理谈判以外的其它事情 B、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系 C、节省旅途的时间和费用 D、可以排除干扰，全身心地投入谈判 5、（A ）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题 A、中东 B、美国 C、日本 D、德国 6、（A ）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。 A、以退为进 B、得寸进尺 C、出其不意 D、声东击西 7、最后报价的主要目的是（A ） A、试探对方 B、表明已方态度 C、促进成交 D、掩盖真实意图 8、卖方经常采用的“人质”战略有（C ） A、先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施 B、先将材料使用，再谈改变付款条件 C、收取较多货款，支付较少货物 D、先将购进的设备安装妥当，然后要求退换 9、（ C）是对付强硬措施的有效办法。 A、委屈求全 B、以毒攻毒 C、灵活变通 D、坚定立场 10、谈判中的（A ），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。 A、劣势 B、优势 C、对峙 D、实力 11、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（B ） A、正式话题 B、中性话题 C、严肃话题 D、私人话题 12、心理学所讲的（ B），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。 A、认同 B、臆测 C、判断 D、经验 13、谈判地点设在我方的好处（A ） A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 B、可以排除干扰，全身心地投入谈判 C、可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 D、可以越级与对方的上级洽谈 14、（B ）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国 15、（A ）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。 A、攻心策略 B、得寸进尺策略 C、既成事实策略 D、以退为进策略 三、多项选择题（每小题2分，共30分） 1、你认为谈判的主要作用是( ABCD ) A、满足了人们的要求 B、改善了人们之间的关系 C、解决了复杂的问题 D、争取了更有利的价格 2、利用博弈论建立的谈判模式，其核心是ABD ） A、确定风险值 B、确定合作剩余 C、平均分配剩余 D、制定合作规则 3、在谈判中坚持“区分人与问题”的原则，要做到（ABCD ） A、换位思考 B、尽量多阐述客观情况，避免责备对方 C、使双方都参与提议与协商，利害攸关 D、保全面子，不伤感情 4、拟订谈判方案应包括以下几方面内容（ABCD ） A、选择谈判对手 B、制定谈判目标 C、估量谈判中的问题 D、确定谈判方法 5、德国人的谈判风格主要有以下（ACDE ）个方面。 A、重视标准 B、固守传统，缺乏灵活性 C、讲究效率 D、准备充分 E、重合同，守信用 6、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（ABCDE ）种？ A、在会谈某一阶段接近尾声时 B、在谈判出现低潮时 C、在会谈将要出现僵局时 D、在一方不满现状时 E、在谈判出现疑难问题时 7、常用的讨价还价策略有（ ABCD）。 A、最后报价 B、目标分解 C、抬价压价 D、投石问路 8、对付假出价的主要方式有（ABCD ）？ A、要求预付尽可能多的订金 B、对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕 C、随时保持两三个其它的交易对象 D、请第三者在合同上签名作证 9、在谈判中基本一方