深圳红树林休闲度假村参划案.ppt

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;;《浣溪沙》 宋 向子諲 乐在烟波钓是闲。 草堂松桂已胜攀。 梢梢新月几回弯。 一碧太湖三万顷， 屹然相对洞庭山。 况风浪起且须还。;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;湖山倾国 三万为尊;;八亿; 一 基本面分析;1、环境市场;全国楼市风险升高; 宏观市场简述 2012-2013大势预测 ·房价继续维持稳中有涨趋势；毕竟CPI居高不下； · 锡十条，限三政策打压，利空政策对别墅物业影响明显 ·别墅成交量缓速下滑，但仍对房价起到支撑； ·市场不亢奋，投资需求与刚需求占主导，但投资需求被严重压抑。 ;看法 限购是硬性政策，我们难以让被限购的客户来购房 重点是让那些还有购房资格并且买得起本案的客户，在竞争环境中选择我们;2、竞争;无锡楼市此起彼伏 低总价小面积别墅占主力，成交主力区域以新区和惠山区为主，但滨湖区前景看好;无锡同级别竞争比较：;无锡重点别墅项目的历史来看，主要集中在太湖和蠡湖沿岸；相对于项目来讲，均以大户型、静态、豪宅项目为主;同板块内竞争优势比较：;1、地段资源不占明显优势； 2、环境及产品特色小胜； 3、前期品牌影响较弱，市场口碑一般，销售周期漫长，品牌形象识别度较低； 4、区域和价格有一定的抗性；;3、产品;本案天生禀赋与骨血筋肉;居太湖三万顷，享天下盛景！中国长三角“宁沪杭”黄金核心！;享受国际级都市繁华便利！享受绝版级景观生态资源！享受国家级度假区奢华完美配套！;√;;第一价值层级 土地资源 区域地王 马上核心 世界级自然风景度假区 三山一湖 第二价值层级 客户层级 350平米以上 顶级墅区 顶级综合配套 第三价值层级 产品差异 半山半坡 无锡最大、容积率最低 美欧境地落地长自然别墅 弘阳集团精砺巨作;太湖度假区国家级顶尖配套 奢华级休闲私属领地 世界级贵重私产 太湖畔原生的珍贵自然资源;谁会来谁有资格购买这些利益？;顶级富豪;顶级富豪;顶级富豪;顶级富豪;顶级富豪;顶级富豪;顶级富豪;顶级富豪;顶级富豪;总结;是的，我们明晰了这些基本面问题，但问题来了，撬动、感动、打动我们的客户买单的真实理由是什么？; 二 问题核心;谁都知道‘三万顷’的挑战是价格瓶颈。但是形成这个瓶颈的原因是什么呢？是产品配不上这个价格吗？;消费者洞察：我承认你资源不错，产品也挺好，但想卖那么高的价格，我看或者是你疯了。或者市场疯了，而我太缺乏想象力了。;消费者认同你卖高价，但不认同你卖这么高的价，不认同你涨得这么快。所以：不是值不值的问题，而是消费者没有一个该有的价格概念;这个概念是消费者用经验推理不出来的。也不是能解释清楚的。大部分消费者要靠教训而不是广告的教育来扭转自己的概念。;当地的消费者会得到教训的，但等待不是办法;消费者洞察２：什么山水资源，无锡缺山吗？缺水吗？;典型的受挫心理：专门和你的宣传口径对着干不为买三万顷找理由，专为不买你找借口其实说山水有什么错？ ;这里有个关键的路障：消费者把其它高档楼盘和弘阳三万顷划等号。三万顷的难度就在于他要先出头，要顶起整个片区的天花板。;如果只着眼于使用功能欧米茄可以等同江诗丹顿。这种替代效应的存在，说明我们必须要重构弘阳三万顷的心理价值。; 三 推广关键;1.抛弃市场经验： 市场对马山片区的前景和湾区别墅的价值没有概念，或者隐约有感觉却仍在观望,我们需要给他们制造大局观与远见,让他们抛弃对旧有经验的固守。 2.破除替代效应： 必须与同片区同类型的其他同类型项目拉开明显差距,避免消费者将我们与环太湖其他项目简单粗暴地