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公司银行：战略、产品、营销;内容提要;美国著名竞争战略专家-迈克尔·波特： 战略就是在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情。 正确的战略分析是机构采取正确行动的出发点。 执行 方向 出发点 ;总分支三级机构的职能分工： 组织架构是开展业务的“组织保障” 总行： 分行： 支行：;支行 ; 创新业务与传统业务要成为公司业务发展的“两翼”，形成相互辉映的格局。通过创新业务的带动，为传统公司业务获取更大的利润空间，同时，创新业务实现在传统业务基础上的延伸和发展。 进一步巩固和强化传统业务优势。 特点：标准化、流程化、普适化 要求：流程高效、服务优良、价格优势、产品齐全 提升：整合、包装，培育新的利润增长点； 加大产品创新力度，形成创新业务优势。 特点：个性化、多元化和结构性 要求：高知识和技术含量、个性化设计 产品资格申报：第三方存管、期货清算行、年金 产品推广 品牌建设和宣传 组合营销、全面解决方案;个性化 多元化 结构性;战略客户; ——建立先进的业务、服务和管理系统。包括电子银行系统、客户关系管理系统（CRM）、业绩评价考核系统、客户分析系统等，提高公司银行业务的科技含量和业务处理能力。 ----公司业务的竞争力必须融入科技的因素。 ; 机制是保障经营管理活动顺畅运转的“润滑剂” ;现代商业银行能够提供的金融服务;公司金融业务的概念;公司金融的一些变化趋势 ;负债业务对于银行的意义与作用 存款业务： 活期存款 定期存款 通知存款 协定存款 协议存款 结构性存款 主动负债业务 ;资产业务;信贷业务产品： 流动资金贷款 项目贷款 额度贷款 联合贷款 银团贷款 票据贴现 按照担保方式分类：信用/保证/抵押/质押/备证 一些特别的贷款： 出口退税账户托管贷款 保理业务 贸易融资 出口押汇 进口押汇 保险后押汇 打包贷款 福费庭;考虑因素： 体量（规模） 体能（质量） 已有负担 业务流程： 资格审查 企业法人资格 项目合法性 其他（特许经营权等） 贷前调查 调查方法 调查内容 授信审批 组织：信审员-信审部-信审委 工具：授信管理办法-客户评级模型 贷后管理 档案管理 信息管理（授信数据库/人民银行信贷系统/贷款卡） 定期检查（定期拜访/抵质押物检查/五级分类/一线预警）;代理类中间业务： 代理证券业务 代理保险业务 代理信托业务 代理政府机构业务 代收代付;贷款融资;贸易融资;票据融资;中间业务--（一）结算业务;中间业务--（二）信用业务;中间业务--（三）代理业务;中间业务--（四）资金交易业务;中间业务--（五）咨询业务;特别讨论（一）资本市场配套服务;特别讨论（二）投资银行业务;（三）金融机构间业务;（三）金融机构间业务;（三）金融机构间业务;影响未来银行功能发展和演化的原因：;因为金融产品的主要功能和特性都体现为收益性、风险性、流动性和便利性（易获得性）这四个方面，所以金融产品的创新也主要是从改变这四个性方面着手： 从提高收益（或降低财务支出）方面着手的产品创新 融资方面：如委托贷款、组合贷款、短期融资债券 投资方面：银行理财产品、委托存款（银行让利于投资者） 提高流动性的产品创新 融资方面：信贷资产转让、资产证券化 投资方面：通知存款、协定存款、货币市场基金 降低或分散风险的产品创新 融资方面：银团贷款、保险押汇、备用信用证贷款 投资方面：保本基金、银行担保债券（利用银行信用为企业增信） 风险管理产品：远期、调期、期权等 提高便利性（易获得性）方面的创新 融资方面：保理（应收账款抵押）、存货（仓单）抵押、票据买断 投资方面：定投基金、理财宝 结算方面：各种代收业务、电子支付手段 从改善以上四个方面的性能来提高产品的综合性价比，提高产品的吸引力和竞争力。;市场调查（客户需求/同业做法/国外产品） 立项（通过内部报批程序确定开发的目标） 开发（功能设计、使用对象确定、申办条件、风险识别与控制措施、定价、制度、管理办法、操作流程、会计核算、信息系统、统计方法） 定型（向主管部门报批或银行内部审定） 市场推广 修改完善 ;现金管理;电子银行;最近的一些新产品;公司业务市场营销;明确市场定位;公司金融业务的营销组织和管理;公司金融业务的营销组织和管理; 二、营销团队建设与管理 ;客户经理制度在实践中的三个层面;对客户经理制度的理解;客户经理制度的含义;客户经理制度的作用;客户经理制度实施的保障条件;客户经理制度在中国的实践 开始时间 现已普遍推行 整体取得良好效果，促进了商业银行市场化 各行制