项目二汽车销售整车流程探索.ppt

销售程序： 整车销售、销售服务、备件供应、维修服务、信息反馈 整车销售流程：;一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定价——促销——销售 1、进货 从生产厂或其主管的汽车销售公司进货 从各地汽车销售公司进货;2、验收——查看真假货、新旧车 “四看一开” 看外表是否完好 看车内情况是否正常 看汽车性能是否良好 看汽车手续是否齐全 亲身试开;外表： 油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、车辆配件（是否老化） 车内情况： 仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离合器、制动器、油门 性能： 水箱补充液、动力转向液、润滑油、制动液面;3、运输 方式： 委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输;4、储存 注意： 维护保养工作 电瓶定期充电 上油防锈; 5、定价 6、促销 ——引发、刺激消费者产生购买行为 7、销售;二、销售服务 售前、售中、售后服务 三、备件供应 保用期内的用件及索赔零件 修理件、专业维修服务站的配件;四、维修服务 中修和小修 五、信息反馈 进一步提高服务质量、开拓市场;售前技巧;一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户、一般往来户、普通往来户;直接用户：零售的主要对象（团体购买、私人购车） 汽车营销单位：汽车交易的主要对象 基本往来户：长期往来，成交次数较多 一般往来户：经济实力不强，但有业务成交 普通往来户：一般性交往，尚无业务成交;汽车销售大王 ——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后;二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力 把握原则：满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则;2、形象准备 着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范 3、销售工具的准备 公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等;二）研究所销售的产品 1、了解产品 1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品;;二）激发客户兴趣 客户的购买心理 引起注意——产生兴趣——产生联想——激起欲望——比较产品——下决心购买 1、别出心裁的名片 2、请教客户意见 3、告知准客户有用信息，告知可获得利益 4、指出能协助解决客户面临的问题;三)把握顾客类型 在拜访和销售过程中对症下药、因人施计 1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机;2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋 3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好;4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然 ，适时提观点 ;5、虚荣型 ——爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重 为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他;6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者” 准备足够的数据资料、证明材料;7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会;8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任;9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考;四、成功的业务拜访 ——你和客户之间达成明智而互利的