现代经济的管理学院推销学期末大作业2011下学期.docVIP

市场营销专业《现代推销理论与技巧》期末考试 第  PAGE 10 页 共  NUMPAGES 10 页 平　时　分期末考查分总　分 　　　　　　　　江　西　财　经　大　学 《现代推销理论与技巧》 期 末 考 试 现代经济管理学院 编写 吴忠华 2011年11月 姓 名： 何杏子 学 号： 2080424 一、考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试 时间：135分钟 二、 考试目的和要求 考试目的 仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试，通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。 考试要求： （一）掌握推销中的个人礼仪和商???礼仪，能在模拟推销中正确地运用礼仪 （二）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系 （三）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略 三、考试内容和安排 （一）推销模拟准备阶段 请同学分别选择特定的商品（服务），按照准备的各个阶段要求，设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习。 准备1:选择特定的商品（服务）：卡西欧电子词典 准备2：产品特性分析： 特征优点缺点利益证明 丰富原著阅读精选；3大英汉双解词典，英汉真人发音；全新双触屏看图查询；支持下载，自由下载文本、语音、彩图；带有计算机、时钟的功能130小时电力持久支持；真人发音提升听说能力；USB下载可扩充个人学习资料库；图文并茂，多语种输入又快又准价格较高适合初中、高中到大学学习，为英语学习打下牢固基础产品供不应求，多次向总公司提货 准备3: 客户信息分析 基本资料性格特点个人爱好购买习惯潜在需求 韩丽萍 女 37岁 已婚 家庭主妇 学过设计； 孩子 李梦辉 男 12岁 即将上初中；丈夫 李泽 42岁 董事 性情温婉简约 细心负责 深思熟虑 关心爱护家庭平时喜欢看时尚杂志听新闻，关心孩子学习情况 闲暇时喜欢和别人聊天中高层消费者 对打折或赠送礼品的时尚产品很感兴趣 但对自己较节省，对丈夫和孩子十分舍得孩子的各种学习用具 准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 真的有效果吗 ＿＿这是当然的，您可以完全放心。您是我们公司的老顾客了，也一定了解我们公司是非常有信誉的，产品更新换代一直发展到现在，仍然这么受欢迎，是不可能没有效果的。我想，也许您愿意看一下今天产品的订单数额？ ＿ 我没有时间 ＿＿＿那么，也许我们可以再约一个时间。我什么时候去比较适合？明天下午3：40还是后天下午？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 考虑考虑再说 ＿＿也许您可以告诉我是什么原因使您不能做出决定，我来帮您解决或者您可以和您的丈夫交换一下意见？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 我现在不需要 ＿＿是的，是这样。不过，一部好的电子词典可以让您的孩子对将来的英语学习有更深的兴趣和基本的了解。提前培养兴趣和加强基础是十分重要的，您认为呢？＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 价格太贵了 ＿＿您认为这部词典价格比较高，这的确是事实，但贵有贵的道理:它是彩色双触屏，130小时电力持久支持，收录了36本权威辞书和200本英语名著，可单词跳查。同时带有USB接口，可以扩充个人学习资料库。它还带计算机、时钟的功能。从这些特点来看，拥有了它等于同时拥有了词典、点读机、复读机、U盘、计算机和手表，您说值不值？＿＿＿＿＿＿＿＿＿ （二）编写模拟推销情景剧本 请同学按照上面的推销准备，按照范本的要求，撰写推销情景剧本。要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。 卡西欧电子词典 模 拟 推 销 概 述 背景资料： 上海卡西欧贸易有限公司成立于2003年4月，是由卡西欧计算机有限公司与三菱商事株式会社共同投资组建的外商独资企业。它的经营范围包括各种电子产品如电子词典、计算器、数码相机、钟表、时钟、电子乐器等，是一个涵盖国际贸易、仓储运输及物流等业务的综合性公司。公司采用直销、网络营销等方式进行产品销售。 推销理论： 直销：推销员通过向老顾客介绍产品进行推销。首先运用电话预约获得该顾客的同意后约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。 在推销过