海口市美兰高尔夫温泉别墅营销策划案.ppt

美兰高尔夫温泉别墅 营销策划案;目标;壹：本案之目标;它代表的不是中国最顶级的阶层，但却是最懂得享受本我需要的名流阶层 它不仅为缺水的北方客户圆海南梦，更为人文需求迫切的客户提供精神食粮 它赋予客户的不仅是一种度假生活方式，更是一种人文生态、自然生态的回归 它带来全新的生活模式：度假，高球、温泉、居住为一体的新生活;这样牛的项目卖给谁？ ;城市候鸟：冲着海洋体验来的！》》 保守型：习惯滨海体验，希望更好更便宜——华南、东南客户，习惯了滨海生活，但希望在环境更加优美的海南渡假。 激进型： 缺少滨海体验，希望一步到位的海生活——北方、西北客户，缺少滨海体验，环境破坏严重，希望在海南体验绝对海生态;精神贵族：冲着度假体验来的！》》 本我回归型：华南、东南发达地区的客户，他们长期面对商业社会，迷失在名利场，希望在淳朴正善的回归中获得本我精神满足。 附庸风雅型：东北、山西、陕西、内蒙等北方资源型省份的客户，他们长期经营着与矿产资源相关的产业，所处的环境也缺乏人文营养，他们希望为自己贴上文化标签，以示风雅。;他们在收获着财富，缺憾着真善美的艺术满足 他们享受着先进城市，缺憾着稀缺自然的和谐完美;海南是一个什么样的地方，为什么有钱人都想在这里置业？;我们要怎么卖？是配套吗，还是生活方式？;度假 让爱在这里启航;度假 让高球运动与你零距离;度假 让温泉的浪漫无需刻意营造;度假 让绿色养身在每一次深呼吸里;度假 让高球运动与你零距离 度假 让温泉的浪漫无需刻意营造 度假 让绿色养身在每一次身呼吸里 度假 让品味与格调延续 度假……;度假，我心有所属！;说法;一个中心 两个基本 三维价值;度假 我心有所属;极致的高球、温泉体验 + 极致的生态文化感受;超乎想象的27洞高尔夫球场资源体验——大师力作，为本案品质提升到另一种贵族式的生活体验 超乎想象的海文化体验——一种被赋予民俗文化内核的海生活体验，区别于同类项目仅有物欲想象的海生活——以桂林洋、演丰风情小镇以及大量的人文休闲资源（包含非物质文化区，渡假渔庄和乡村木屋、特色餐厅）都极大地填补了滨海生活的空白。 超乎想象的度假体验——拥国际27洞高尔夫球场、入户多国温泉疗养池，国家级红树林湿地生态保护区，生态和谐的顶级原生态，高屋建瓴的规划优势，不一样的高端生活体验。极大地凸显项目的产品竞争力。;做法;一场跌宕起伏的 “造星运动”如何取得成功？;一、按照传统广告做法—— 全国铺开的报版+户外+航空杂志 行不行？ 不是不行。但，要多久？ ;二： 再狠点的做法—— 在央视+凤凰及各地卫视的黄金时段上大打电视广告 行不行？ 不是不行。但，要多少钱？ ;三：更创新点的做法—— 搞大型公关活动广告赞助，譬如世姐、环姐？ 看客很多，但买客有多少？ 不是不行，得看什么地点、什么时机做？;就算拨出1个亿的营销预算， 把以上的三件事统统做了， 也未必能达到我们想要的效果。 靠一般的、传统的广告做法， 砸二千万和一个亿没多大差别。 对于本案，光靠广告是不行的， 光靠传统的营销推广同样不行！;统一的传播调性： 大气度的（满足对复合型社区的真实想象）、 新奇的（满足客户求新求变的享受需求）国际化的（满足身份识别需求）;怎么做;3起 3落;公关;第一阶段：预约先锋战 2011.6月-2011年9月左右 节点：尚无重大工程成果展现 ，力争8月初别墅样板房开放，配合活动 “海南商界高尔夫精英赛” 策略：事件打头阵，媒体定胜局——“墙内开花墙外香” 第二阶段：2011年10月—开盘 答谢感恩酒会 节点： 开盘 答谢感恩酒会 策略：持续舆论风声， “酒香不怕巷子深” 策略：第三阶段：2011年10月以后 节点：持销期 策略：圈层升格调，整体上台阶——“谈笑有鸿儒，往来无白丁”;10;;1、岛外十城分销启动，销售单价公寓取消9折优惠，上涨10%，别墅在年初定价上调的基础上再上涨5%；分销代理费控制在5个点内提拥，分销实行递增提拥方式：当月完成10套以内提拥2.5个点，11-15套3个点，16套以上4个；结拥方式为签订合同为准，一次性付款客户付款客户当月结全额拥金，按揭客户签定合同当月结拥金50%，办理完银行贷款后当月结完余下的50%款。 2、岛内营销思路，隆仟百货接待中心对外开放，另外组织10人左右的直销团队，走进海口市内各高档社区、五星级酒店、西海岸高端楼盘、超市门口上门直销。 3、老带新政策建议，采用集分奖励制度，老客户带新客户成交一套集1000分，奖励3000元现金，可折为购房款，同时奖励社区温泉疗养服务1年服务卡1张，集分满10000分客户可额外获得欧美双飞七日游，同时奖励社区温泉疗养服务1年服务卡和高尔夫球体验卡2