03商务谈判中的信息.pptVIP

Chap3 商务谈判中的信息;;1. 谈判中的信息;（2）控制论与谈判 控制，运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。 所不知的区域或系统成为“黑箱”，全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。 不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。例如，当我们不知道究竟哪把钥匙是门锁钥匙时，通常总是把钥匙一一插入锁孔，看哪一把能打开门，而不必把门锁卸下来，察看其内部构造。 自以为不是“黑箱”，但实际上却是“黑箱”。 “我们起初可能会设想自行车不是个黑箱，因为连成它的每一个部件我们都能看出来。事实上我们只是自以为知。踏板与轮子的最初联系在于把金属原子聚在一起的那些原子力；而这些原子力我们一点也没看见。;（3）信息论与谈判 美 申农 1948 《通信的数学理论》。 作者认为，信息的沟通过程主要有三要素：即信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的最终转换。 ;信源;（4）主客方关系论 美国心理学家福里茨·海德 客方、主方关系 一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系，而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场，即高信誉、高赞同，信息传递效果最佳，客方也会作出积极的响应； 二是客方对主方有好感，但却对传递信息的立场持否定态度，即高信誉、低赞同，主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场，使传递的信息发挥更大的作用； 三是客方对主方没有好感，但对所传递的信息持赞同的立场，形成低信誉、高赞同，这会对信息的传递造成很大的扭曲。如我们提倡与不熟悉的企业做生意找中间人，但如果对方对中间人有恶感，结果会适得其反； 四是客方既不支持说服者，又对主方传递的信息反感，即低信誉、低赞同，这种情况下，信息传递最为困难。 ;信誉;（5）认知结构论 用认知结构及其组织特性解释学习的心理机制的学习理论。 所谓认知结构，就是学习者头脑里的知识结构。 学习是认知结构的变化。这个变化表现为分化、概括化与再组织3种方式 图式、同化、顺应和平衡 ;信息特征 人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列四项因素相关： （1）信息的稀缺程度。如果某类信息，许多人感兴趣，但又只有少数人能获得它，那么，我们就可以认为这一信息的稀缺程度就高，反之则低。就谈判行为来说，越是稀缺的信息，对谈判当事者的价值就越大，人们愿意以较高的价值获得它。因为较为稀缺的信息要么是由于各项规定的限制难以获得，要么是极端隐秘的消息，人们千方百计想要掩盖，这些消息的获得都可以为你谈判增加难以估量的价值。 （2）获取信息的代价。获得信息的代价与获取的信息价值成正比。这是出于，一方面人们对于重要的信息愿意付出较大的代价去获取；另一方面，人们对得来不易的信息，会格外珍惜与重视。需要指出信息的价值性还取决于信息发布方的“付出代价。”; （3）信息源发布状况。一般较为重要的信息，其传播要受到较多的限制，许多信息的价值之所以被人们重视，就在于得到信息的困难程度。如谈判的一方特别想要了解另一方的资金、技术、最低价格标准等。 （4）信息的时间性。信息具有较强的时效性，一般情况下，获得的信息越及时，其作用越显著。但是，有些情况下，传递信息的时间越向后拖，越能增加信息的价值。通常，在谈判中，如果对方向你要求承诺，你即使能答应他，也要不动声色，待拖延一段时间后，再予以承诺，可收到更好的效果。 ;信息的传输渠道 信息传输渠道理论强调，信息的传送方式对信息作用的发挥有着极大的影响。信息的传播有多种方式，从单一垂直到网络集散，这些不同的信息传播渠道有着不同的特点，发挥着不同的作用。 ;;链型、Y型及轮型的信息传递网络，被称为有限的或集中的网络，也称为单元垂直指令式信息集散方式。这种信息传递形式适用于内容简单，指令明确的信息传送，从而发挥迅速有效的作用。但对于复杂的信息收集与传递来讲，容易发生反馈中断和信息采集面相对狭小的问题，或由于信息源过于狭窄，使信息不具有代表性。例如，关于中国加入世贸组织对中国经济影响的分析，仅靠上述三种信息网络渠道所接收的信息是远远不够的。但如果你要了解当天股市价格的变化的信息，只要问上两个人就足够了。 环式和网式是较为复杂和和高层次的信息传送渠道，它们是传递和反馈系统的双向交流，特别是网型，可以同时交叉反馈，这就避免了由于单项传输可能导致的信息中断和没有回路的情况。另外，多项的信息沟通、反馈扩大了信息源，从而确保在复杂局面下，信息传递的及时与准确。;2.应该收集的信息类型;2、掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况