实战经验首次的陌生拜访医院的准备.pdf

实战经验分享（一)——首次陌生拜访医院的准备 提醒：本文为医路通团队原创，网络转载务必署名，不经授权不准报纸、杂志 等转载，任何抄袭都可能被追究法律责任。 天下大事必作于细，天下难事必作于易。 在医疗器械的销售中，对一家医院的首次拜访是很难忘的，它往往会影响你 对医院业务难度的评估。若进行的顺利，会让你潜意识期待下次的拜访，若不顺 利，则会让你有挫败感，并把难度想象的可能比实际更高，而会影响业务工作的 推进。所以，对一家医院的首次拜访是很重要的，那么我们就应该尽可能的做好 准备。 根据本人经验，在拜访一个医院前，我往往会做以下一些准备工作： 1、明确你的拜访目的 不要期望第一次拜访就可以成交，第一次拜访的目的主要是实地了解情况并求 证，让你在相关领导的心目中留下尽量深刻的印象，知道有你这么一个人，是做 什么产品的，并且不反感你，愿意进一步接触，比如做方案等等。 2、对医院的基本情况尽量了解全面 可以通过其官网、39 健康网、中国医院网等网站了解，还可以通过同行的其他 朋友了解。主要了解医院的经济状况如何，假如回款很不好，你就得考虑考虑要 不要去了，经济状况你还可以通过医院的年收入除以职工数来得到，一般来说， 如果这个商的值低于 10 万元，那么这个医院的的效益就比较差了；还有如你能 通过朋友了解到医院的人事结构及采购流程就更好了，这都是很重要的数据；还 有其优势科室，近期医院发生的事情等等，这些有利于你在首次拜访的时候尽量 少犯错，同时能更好的找到与医院领导的共同话语。 3、来去的乘车路线，要花多少时间，以便做好时间安排。 不要小看行程安排，我往往看到很多的销售人员，八点钟出发，可能跑到医院时， 医院领导已经在开会或查房了，一等就是一上午，匆匆忙忙见个面，基本没留下 什么印象，被领导敷衍出来，感觉很不好。 1 4、提前预约 若有医院领导的手机号码，最好能够在拜访医院领导前，提前两天给其发送一个 短信，并在拜访前，电话预约。短信的内容要诚恳，一般是介绍自己加祝福或问 候的话语，尽量有特色一点，你的目的就是让你在他心目中留下一点印象。现在 很多领导的微信就是其手机号码，你可以通过微信查找，在微信上看其签名，也 是可以了解其一些性格偏好的，若幸运的话，加为好友，就更好了。 5、相关资料的准备 这都是最初级的准备了，名片、产品彩页、客户案例、效益分析等等。这里要提 醒的是，假如有可能，你给院长与给科长的资料可以不一样，院长抓大局，偏重 宏观，给的资料不要太复杂，安全与效益是其更关注的方面；器械科长或科室主 任是具体操作者，可能更关注技术参数，操作方便性等方面。 6、做好最坏的打算 所谓做最好的准备，做最坏的打算。在拜访过程中，你要尽可能想到拜访的时候， 你与领导分别会在什么场合见面，在办公室还是在走廊或是在路上，你将怎么应 对，他们会问什么问题？等等，最好想全面一点。 这里举个非常常见的例子：在拜访院长的时候，院长往往说，这个事 归某某科长、某某主任管，你去找他就可以了。这个问题我相信只要 你是做器械业务的，每个人都会碰到，那你会怎么回答呢？是否有理 想的回答方案？具体回答方式我会在明天的文章给大家揭晓，敬请期 待！ 2 感谢您对本篇营销知识的关注！ 本内容是由湖南医路通医疗投资管理有限公司上传分享，希望能对从事 营销行业特别是医疗器械营销的朋友有所启发和帮助！ 您还可以手机微信扫描以下二维码： 或者搜索微信号 ylqxylt（医疗器械医路通的汉语拼音首字母） 即可关注我们的微信公众平台！ 上面还有海量精选实战营销知识等着你哦! 1、案例讨论：首次拜访时院长要你去找别的领导怎么办？ 2、案例讨论：首次拜访时院长要你去找别的领导怎么办？ 3、医疗器械行业个人如何做微信营销？ 4、医疗器械生产企业如何做招商策划？ 5、怎样设立销售团队的激励体系？ 6、医疗器械销售企业如何做好销售培训？ 7、医疗器械经销商朋友如何选产品？ 8、催龙八式连载 1——8 式 9、医疗器械营销人员十大必杀技！ 10、医疗器械经销商新形势下如何成功转型？ ·········· 更多医疗器械营销知识请关注医路通医疗器械营销微信公众号进入 微网站浏览！ 3