美容师职前培训——成交八关.pptx

美 容 师 职 前 培 训; 本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会销售，保证完成每日和每月的预算任务。; 启 动 关; 一、启动关： 1、为什么要过启动关——因为好的开始是成功的一半。 （1）启动关过得好的美容师，从进公司第一天就认 同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极， 进步很快。 （2）启动关过得不好的美容师，从进公司的第一天 就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱 着试试看的态度，进步很慢。 因此，每个人启动关过的好坏影响到 能否迅速转变角色，与企业融为一体，适 应公司的发展，最终是个人的收入、地位 都有很大的差距。;2、如何过好启动关—— 定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。 （1）阶段目标： a、培一周学会基本的生存技能。 b、实习期一个月完成院长交付的任务。 c、上岗期三个月后成为榜样美容师。 d、半年后申报院长。 （2）收入目标：a、当月1200元左右。 b、三个月2000元左右。 c、半年2500元以上。 （3）业绩目标：a、当月完成5000元。 b、三个月完成12000元。 c、半年完成20000元。; 问题一 ： 为什么要过好启动关？ 问题二： 你定的第一个目标是什么？; 服 务 关;二、服务关： 1、为什么要过服务关—— 因为要成为懂销售的专业容师。 （1）懂销售的专业型美容师：服务心态好， 专业好，手法手技好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高， 基本过万。 （2）销售型美容师：服务心态不好，专业不 扎实，技能不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于5000元，亏损美容师。; 2、如何过好服务关—— 树立良好的服务心态，学会新美容师佳人卡标准服务流程及手技。 （1）树立良好的服务心态，做到买和不买 一个样，不能以貌取人，服务第一， 服务是销售的基础。 （2）学会新美容师佳人卡标准服务流程及 手技，靠专业吃饭。 ; 问题三： 为什么要好过服务关？ 问题四： 过服务关哪点最重要？ 心态、技能？; 熟 人 关; 三、熟人关： 1、为什么要过熟人关—— 因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占 成交的70%，其次才是推销项目，占成交的30%。 （1）熟人关过得好的美容师，业绩都很高，有 时都不用过多地介绍专业项目。 （2）熟人关过得差的美容师，业绩低的根本原 因不是成交技巧和专业知识问题。没有成 交的直接原因首先就是没有高质量的过好 熟人关。 ; 2、如何过好熟人关—— 选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是 应答。 （1）常见话题：爱好、品位（表、包、服装、 首饰、发型）、职业、家庭、住址、使 用的化妆品品牌、品种，进一步了解顾 客的美容意识及消费能力。 （2）过好熟人关的标准就是与顾客在交谈中 产生共鸣，交朋友，而不是应答。 ; 例1、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾 客就不能只说：王姐你的发型不错！ 常见的回答是：是不错。 或者说：王姐你的手表不错！ 常见的回答是：还可以。