第五章服务定价策略答案.pptVIP

第五章 服务定价;学习目标;个案导读：欧美航空公司如何定价;　　 谈到法航中国航线的盈利情况，夏达尔先生介绍说，在中国这条航线上，采取的是中国与欧洲双方卖票对等的办法。一条航线是否能盈利，不仅与在中国的价格有关，同时还与在欧洲所销售的价格有关。我们认为，稳定的价格能够保证一条航线的盈利。我们很少搞促销活动，有时候做一些促销也是迫于市场和来自竞争对手的压力。但我们始终坚持的策略是，通过我们的产品和服务来赢得乘客。 夏达尔先生针对机票制定的具体办法举例说：“北京巴黎航线已于去年夏季引进了B777机型，所有客舱（包括经济舱）都配备了可以个人独享的私人电视等。 谈到法航在国际市场上的定价策略，夏达尔先生说：“市场的变化会以两种方式影响机票价格：首先是需求。如果市场需求小，价格就有下降的趋势，如果需求量大，价格就会趋于稳定。比如，中国飞往欧洲有两个季节，冬季是从11月1日至第二年的3月31日，市场需求比较小。而夏季是从4月1日至10月31日，客流量始终都很大，所以冬季价格与夏季相比要低10％左右。” ; 与法航相比，年轻而活跃的美国西北航空公司机票的种类比较多，据该公司中国地区销售及市场开发部经理俞涛先生介绍，美国飞往中国的飞机正常票价不受出票及旅行时间的限定，可随时更改，而且退票无需交纳罚金。对于一些特殊机票，将会受到诸如在订座及改票、退票、旅行日期等因素限制。 　 　谈到美国境内的机票定价策略，俞涛先生说：“美国人喜欢旅行，我们将票价基本分为5个种类：正常机票不受出票及旅行时间限定，可随时更改，退票无罚金；特殊票价受出票日期、订座舱位及改票、退票、旅行日期、季节等因素进行调整和变化；政府票价只适应于政府工作人员；军人票价只适应于现役军人；此外还有访美旅游者票价，这种票价只适用于短期访美乘客，而且需持有往返机票。”;一、顾客感受价值;（一）顾客感受价值的意义;（二 ）提高顾客感受策略;二 影响服务定价的相关因素;三 服务定价策略;（一）影响服务定价的服务业特征;（二）服务定价的方法和技巧;３、服务定价的技巧 （1）差别定价或弹性定价 （2）个别定价法 （3）折扣定价法 （4）偏向定价法 （5）保证定价法 （6）高价位维持定价法 （7）牺牲定价法 （8）阶段定价法 （9）系列价格定价法 ;1、新产品定价策略 （1）取脂定价策略 （2）渗透定价策略 （3）满意定价策略 2、心理定价法 （1）尾数定价策略 （4）声望定价策略 （2）整数定价策略 （5）招徕定价策略 （3）习惯性定价策略（6）最小单位定价 ;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;（三）服务定价策略的运用;本章小结;案例讨论; 这时他就跑去找一栋大楼，这栋大楼16层，每一层大概有十家公司办公单位，这样就有160家，他就跟他们讲：我们是菜市场卖菜的农民，就在这栋楼的附近，你们的会计每个月都要出来买菜，每个月都要耽误两天工作的时间，这实在是一种浪费。你们公司不应该让她们出来买菜，像买菜这种事情由我来给你们做就可以了，你们的会计应该在公司上班。他说我这里有三种菜单让你选，一种是A餐，一种是B餐，一种是C餐。A餐有水果，有鱼肉，有饼干，还有拜土地爷烧的那些金子和银子，B餐就是有水果，有糖果，有饼干，有拜土地爷的东西，就是没有鱼??。C餐就是有饼干，有拜土地爷的东西。各位，这里分三种：A餐1500块，B餐1000块，C餐500块。于是，这些公司就答应先定C餐。他每个月准时两次帮他们配送到户，送到你门口，只有一年结四次账，三个月结一次就可以了，大家开始都跟他订C餐，可是一去拜土地爷，因为一个楼层大家都在自己的门口楼下拜。 ;一拜的时候就发现：我拜的是C餐，隔壁拜的是B餐，土地爷会不会去吃B不吃我的C餐呢？所以下一次拜的时候都改成了B餐。一拜B餐1000块，结果呢，有人早一步拜了A餐，他一看我们拜的是B餐，他拜的是A餐，会不会土地爷只吃他的A餐，而不吃我的B餐呢？所以，他们全部都改成了A餐。 请算一下营业额，A餐1500，一个月两次，等于3000块。160家公司，一栋楼16层，那么300块乘以160家公司等于48万。一年48*12=576万。他现在管了15栋楼，营业额将近一个亿，他一个月只上两天班。他从一个农民蜕变到一个商人，他只是观察到别人没有注意到的事情，他采取了实际的行动和提供了优质的服务，就能够打造出一个与众不同的营销盈利模式。 ;教学互动;谢谢！