2012同利行四川江油项目全案154p要点.ppt

5.2 项目全程核心策略思考及形成 根据片区客户同质化特征，结合本项目自身产品的吸附力， 本项目的客户竞争策略形成： 针对竞品客户：拦截区域内首改和首置客户、返乡客户 针对满足自身客户量：吸附区域外看重居住品质的再改 客户以及青年首置客户 项目整盘核心营销策略为： 以客群切入为契机，中短期内着重项目和产品形象的树立 让领域成为江油青年置业标杆。 项目全程核心策略的形成： 5.3 营销战略及策略 营销是传递价值的过程 Marketing is a Process of VALUE Passing 营销战略形成： 2012年总体营销战略模型： 精神感召树形象 产品价值提升赢竞争 营销战略方向 占位高端，重塑区域和项目形象 建立市场新规则 体验和服务、增值配套 引导、吸收、创造 客户圈层，形成客户 族群 虚 实 说到底－－客户争夺 竞争定位：江油圈层营销的首创者 核心竞争力：文化价值的输出，情感共鸣的寻求 营销执行策略： 在明确了营销战略后，形成五大营销执行策略，确保目标达成： 【事件引爆，持续活动】 利用事件营销，活动营销，快速吸引全市关注提升项目知名度，后期以不断的活动推高项目影响力 【强化产品，注重性价】 强化产品竞争力价值，订单式装修计划，为产品增值 【渠道深入，快速储客】 通过电话，膜拜，定点大客户，巡展，网络营销等模式大量快速布点寻找客户 【体验展示，留住客户】 现场形成景观示范区，样板房等立体展示面留住客户 【精细管理，赢在执行】 以精细化团队管理，结合客户满意度管理，品质监控管理共同实现客户，发展商，项目销售三方共赢 第一波：【事件引爆，持续活动】 引爆活动解决的问题： 1、快速吸引全市关注眼球，达到快速聚客目的； 2、配合全市巡展的启动，拉响项目的营销攻势。 引爆活动方向： 新青年·梦想家作为整盘主线，定义核心阶层追求的生活样板； 【事件引爆，持续活动】 利用事件营销，活动营销，快速吸引全市关注提升项目知名度，后期以不断的活动推高项目影响力 【强化产品，注重性价】 强化产品竞争力价值，订单式装修计划，为产品增值 【渠道深入，快速储客】 通过电话，膜拜，定点大客户，巡展，网络营销等模式大量快速布点寻找客户 【体验展示，留住客户】 现场形成景观示范区，样板房等立体展示面留住客户 【精细管理，赢在执行】 以精细化团队管理，结合客户满意度管理，品质监控管理共同实现客户，发展商，项目销售三方共赢 第二波：【强化产品，注重性价】 订单精装 精装专案 新闻发布概念导入精装 精装介绍手册 精装电子楼书 精装样板间专门讲解员 品鉴之旅客户现身说法 让客户真正接受精装理念技巧：让客户现身说法 强化性价 区域差异推广 突出高品质，产品差异化竞争 突出生活价值和高性价比，抢夺客户 拔高形象突出品质 定价策略：以实得面积均价PK主要对手套内销售均价： 【事件引爆，持续活动】 利用事件营销，活动营销，快速吸引全市关注提升项目知名度，后期以不断的活动推高项目影响力 【强化产品，注重性价】 强化产品竞争力价值，订单式装修计划，为产品增值 【渠道深入，快速储客】 通过电话，膜拜，定点大客户，巡展，网络营销等模式大量快速布点寻找客户 【体验展示，留住客户】 现场形成景观示范区，样板房等立体展示面留住客户 【精细管理，赢在执行】 以精细化团队管理，结合客户满意度管理，品质监控管理共同实现客户，发展商，项目销售三方共赢 着力本区域，扩散主城，变坐销为行销，增加客户量，确保销售目标完成。 专业行销团队，分区域扫描客户；专属大客户经理直销谈判…… 点对点式销售说辞、销售道具； 分点布控，点对点多点周边区域巡展，精准打击目标； 周边企事业单位团拜，达成团购意向； 竞争项目附近派单，分流客户； …… …… 渠道营销执行四大体系 电话行销 拜访 （扫街，插车） 巡展 定向大客户 多种渠道获取客户资源 积累多个项目的扫街 客户拜访经验， 乡镇巡展，增加蓄客面和量 专人大客户经理，负责制实行定向大客户拜访 强大渠道执行体系与客户资源，提供增量客源，保障项目目标达成 【事件引爆，持续活动】 利用事件营销，活动营销，快速吸引全市关注提升项目知名度，后期以不断的活动推高项目影响力 【强化产品，注重性价】 强化产品竞争力价值，订单式装修计划，为产品增值 【渠道深入，快速储客】 通过电话，膜拜，定点大客户，巡展，网络营销等模式大量快速布点寻找客户 【体验展示，留住客户】 现场形成景观示范区，样板房等立体展示面留住客户 【精细管理，赢在执行】 以精细化团队管理，结合客户满意度管理，品质监控管理共同实现客户，发展