威路氏产品知识点讲坐演示课件.ppt

【宏观】汽车行业现状简析 汽车行业靠卖车赚取高额利润的年代已经过去了，目前汽车销售市场卖一台车利润最多2000-5000元，有的甚至亏损出售或者只赚取汽车装饰美容和保险的利润，而且卖车周期很长，不像卖菜一样天天都需要，一个家庭买一台车使用15-20年，因此，卖车所得利润很低。要提高公司整体产值，必须抓好售后服务，售后服务的关键性利润点在于汽车保养。卖车是一次性消费，而保养汽车则是引导客户进行多次消费，从而提高售后产值的一个重要途径。此外，售后服务做好了，可以在很大程度上对汽车销售起到促进作用，两者相辅相成，缺一不可！ 如何做好养护产品？ 用最好的服务去满足客户的需求 选好养护产品（威路氏系列产品性能、使用方法、注意事项） 威路氏销售理念、销售手段、销售技巧 一、什么是顾客？ 顾客是前来购买你所提供的专业服务的人 顾客是对公司而言最重要的人，无论是本人还是电话或信件 顾客是使你有工作可作的人 顾客不是必须依靠我们，倒是我们必须依靠顾客维持生计 二、顾客的类型 三、吸引固定顾客的原因 GX—901 燃油系统免拆清洗剂 性能特点： 本产品可配合各种免拆洗设备使用，能彻底清洗燃油路、喷油嘴，清除喷油嘴中的胶质物和残沉物，达到喷油畅通，雾化更好的效果。从而提高发动机效率，降低尾气排放，减少沉积物的形成。本产品环保，无腐蚀，清洗之后节能、降耗明显。清洗后排出物呈白色。 使用方法： 本产品配合专用设备进行清洗，对长期未进行清洗的车辆，应适当增加用量，以达到更好的清洗效果。 操作事项： 1、清洗时发动机应怠速运转。 2、清洗过程中每隔5分钟高转速（1500-1800）运转一次。 3、拆装发动机进、回油管时应注意防火、防止漏油。 4、整个清洗过程大约20-30分钟。 5、使用时要将燃油保险丝或继电器二者之一切断，清洁完毕再接上；回油路切断，如果工作太忙时,可以将产品直接倒入油箱让其自动清洗。 GX—701 进气系统免拆清洗剂 GX—201 三元催化免拆清洗剂 GX—101 燃油系统保护剂 EF—601 润滑系统清洗剂 EA—30 润滑系统保护剂 EA—10 新车磨合保护剂 AC—201 空调系统清洗剂 ATF—280 自动变速箱系统清洗剂 TA—28 自动变速箱系统保护剂 ★ 操作过程中严禁吸烟★ 使用前确认产品是否有误 （避免拿错） 销售策略 产品＋销售=利润 营销理念 威路氏产品提倡的是一种自然消费理念，即在4S店的门厅、服务台等醒目位置不摆放凸显威路氏品牌的展架、易拉宝等宣传产品。前台接待人员在介绍养护产品时也不必向车主展示威路氏产品手册（虽然手册内容很全，制作很精美），及向车主宣传威路氏品牌价值，只需向车主介绍养护于车的意义即可。 为什么我们要采取一种有别于其它同类产品的销售方式这样做呢？首先在某个品牌的4S店里，如果过度宣传自己的品牌和产品，不但起不到促销作用，反而会引起车主反感。如果前台接待再是一味的强调某品牌东西多么多么好等等，车主会立刻意识到这是附加的产品，前台接待人员是在让他进行附加消费。 推广手段： 建议在贵公司的流程保养单中，直接增加养护品保养项目，以套餐的形式按照保养里程规定向车主推荐保养项目，（而不是推荐某品牌养护产品）以达到自然销售产品和强化宣传的目的。 主动出击，提高单车产值。 首先要抓进厂量，这就要求我们要主动出击。每卖出一台车都要做好详细的客户档案，到了保养里程时主动预约客户进厂进行保养，不能被动等客户上门，这样可以保证我们的客户不流失，从而保证进厂台次。 进厂台次有了,就要抓住每一次机会提高单车产值,不能因为不缺车修就象完成任务似的客户进来说做什么就做什么.要善于去引导客户消费.提高工人的工作效率。 销售要点： 1、售车时，由销售人员推销新车磨合保护剂。每台车最少可以推一瓶，多则3瓶。 2、到了保养里程时，由维修厂前台接待主动预约客户进厂保养，客户进厂后，前台接待根据行驶里程和车况推荐各类深化保养（发动机清洗和保护、节气门清洗、喷油嘴清洗或三元催化清洗和油箱保护；冬天还可推荐冷却系统保养，夏天推荐空调系统保养）。所推荐的项目打在工单上，客户签字以后交给技师执行。 销售要点： 3、如果前台接待推荐的保养项目客户没有接受，由车间技师进行二次推销。车间技师对于汽车就像主任医生对于病人，主任医生开的药病人不可能不吃，同样，车间技师推荐的保养车主也比较容易接受。 4、如果一次性推荐多项保养，费用过高，客户不接受，也可实行分批推荐。如：第一次先做发动机清洗和保护，第二次再做节气门清洗、喷油嘴清洗，以此类推。 5、促销推进营销活动，如：休眠客户激活活动、鼓励预约活动、季节性促销活动、节假日促销活动等。 销售话术举例： GX90