中高端客户接触方法.ppt

中国人寿 孙燕飞 不要把对方看成特殊的人。 你就是有钱人。 高贵的外表、配件让你更显专业。 聊天让你成交大保单。 让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的 Unit of measure * 资料来源: 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 一样的险种、一样的利益，我凭什么找你买保险？ 不推销牛排，推销滋滋声！ 一样是代步工具，他为什么选奥迪而不是选奥拓？ 有人喜欢玫瑰,但是有人不喜欢,因为它有刺，你是看到它哪一面，美丽的还是丑陋的？玫瑰还有它价值所在：爱情的见证． 培养老板心态 寻找老板感觉 建立老板形象 结交老板朋友 走进老板圈子 80%的财富掌握在20%的人手上 同样的工作十倍的收入 竞争对象很少 成功概率高 可以延伸大单 结交成功人士 他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。 因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。 大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。 大客户也是一个平常的人。 他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。 他们也很寂寞。 当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。 大保单的开发对象 开发准客户:准客户群体分类:A.B.C A群体 急需人寿保险者 B群体 象是不需要而实际需要者 C群体 真的可以说不需要 A代表:工薪阶层、无产者、 他们更需要保险 原 则: 谈保障 让他们知道买保险损失的是保费 不买保险损失的是保额 对一般收入在1000至1500元的群体，问话方式：现在您收入还马马虎虎，如果在每月收入中减少200元是否还能过得去？现在虽然艰苦点，但总比将来会变得没有要好，是吗？ B代表:个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他们的钱是流动的。看得到，但却是要他出去的，因为他们不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。 原 则:不要谈需要，而要让他发现需要， 保费是谈话的重要话题。 20% 20%做80%的保障 资才=(能力加上资本)乘以时间 50% 投资 70%或 40% 20% 投资 50%或 30% 话术:我们有一项投资用20%这一块,拿出一部分进行运作,可以 保证80%资本不流失,并可以创造20%的利益,您是否愿意? 固定不动,他必须放在银行,而不是为利息 C代表:私营家、有产者。他们有大笔大笔的钱,甚至花不完, 不知道如何去花。 原 则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈花 钱,谈处理钱。 如胡先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业 家,公司如此“大”这里是跟您的智慧及才干分不开的,您一 定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生。如果有 一家实力雄厚并每年以10到20%利益上升的话,一定想与贵公 司合作,您是否一定考虑？我公司将与贵公司合作一项500万 元的项目,此项目可使贵公司利益递增50%,而且是永久的,我 想贵公司一定会考虑是吗? 推 销 比 较 一般的 1.以进为进 2.是建议的 3.是分析的 4.是话术进攻 5.参考研究,越多次 越有希望 6.成为处理高手 大客户 1.是以退为进 2.是不推销的 3.是不说服的 4.是不低声下气的 5.是用头脑的反映 6.是不用建议书的 7.是快乐的重要 为高收入客户作建议书的原则 把份数说小，把保额变大 把重点放在他的事业上； 学会聆听； 告诉他：人寿保险是他事业永续经营的 最经济的，最有效的方法。 充分利用他们的攀比心理. 在拜访他们之前,身边准备一张大保单,和一些 有地位的大客户的名片. 在他们找出保险的几个不好的因素时，咨询他 们保险应该是什么什么样子的，从中找到他们购