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来自世界顶尖谈判专家的忠告 作者：罗杰道森（Roger Dawson） 当我十多岁时，我在伦敦摄影学校就读两年的时间。在学校放假时，我会帮一些血统纯正的马拍照赚取零用钱。 这是种单一风格的照片，因为马主不需要特殊的照片，他们只要求马拍起来很有精神，很威武，就跟其它很有雄风的种马的照片一样。这种照片马主才会欣赏它。 这类的照片有一定模式，比如一定要把马的四只脚都拍进去，且脚要站着前后分开，这样马主才能看清楚马的四只脚。 要让很有个性的纯种马站定姿势是并不太容易。当你把马带到镜头前，牠绝对不会自己摆好这个姿势，你可以用力把牠的脚发到适当位置，但你的手一放开，牠又会移回原来的模样。这就像很多业务员想以强迫的方式让他的客户改变心意一样。 后来我慢慢发现，要让种马改变站姿的唯一方式，就是让他忘记目前的这个姿势。所以我会带他绕着马场走一圈，轻声的和牠讲话，让牠忘记先前的决定。然后再次带他站到镜头前，看看牠这次的站姿。如果仍然不合适，我会很有耐心地再带牠去绕圈，一直到牠自己选择的站姿合适为止。 很多买方就像这些种马一样，他们说不的原因就如同马决定站姿一样没什么特殊理由。当遇到这种情况时，想一想带种马在马场绕圈的故事。不要尝试要以强迫的方式要客户改变心意。 相反的，告诉他们一个小故事，让他们先忘记原先的决定。在你很人性化地带着他们绕圈后，再切入主题。如果他们的回答仍是否定的，带着他们再绕一圈，然后再重新切入主题。 不错的业务员可以在绕了五、六次圈子后还耐得住性子。极佳的业务员则在试了十几二十次后仍能继续坚持下去。所以不要把客户否定的回答当作是个拒绝，把它当作是个你必须要再花花时间，陪着他兜圈子的象征。 「这不会阻止你」策略 这是我要教你的所有成交策略中最简单的一种，但也可能在你看来是有些荒谬的。 我相信，除非你是过它，否则光是听我说，你不会相信它的用处有多大。 我的儿子德怀特在他卖车时教了我这个技巧。 无论何时他的客户提出个反对的理由，他都不会试着去与他争辩，他只会这样子说：「但这并不会阻止你今天的决定，对吧？」 一开始他觉得这样做很愚蠢，因为他认为客户一定会嘲笑他。但后来却发现，有相当高的机率客户会从他提出的反对的理由中走出来。 客户经常会这么说：「你们只有红色的车，可是我喜欢绿色的。」 我的儿子会这么回答：「但这并不会阻止你今天买车的决定吧？」 接着客户会这么说：「这倒没错，我想应该是不会。」 这听起来有些不可思议。但如果你试过它，我想你可能会想要踹自己一脚，因为原来许多客户多年来提出的反对理由，你根本是可以不用去响应的。 买方这么说：「另一家厂商提出的价格比你便宜一百块钱呢。」 你说：「但这并不会影响你跟我买的决定，对吧？」 他可能这么回答：「我想是的，如果你的服务会如同你保证的那么好的话。」 这个超级成交策略的特色是卖方不必每一样都做到最好。如果你要将买方提出的每一个反对的理由都处理掉的话，你会发现自己如同身在枪林弹雨中一样，你每击倒一个反对的理由后，另一个就又会跳出来。 作者简介：罗杰道森是美国谈判领域的顶尖专家，POWER谈判协会的创始人，荣获美国国家演讲人协会颁发之专业演讲者认证以及CPAE，全世界只有28人同时获颁这两项殊荣。他的教材《绝对成交》是卖得最好的商业出版品之一。