黄金投资电话营销讲训.pptVIP

黄金投资业务技能 (一)销售人员的语言标准 (二)销售人员电话前的准备工作 (三)电话营销中的沟通技巧 (四)与客户面对面时的营销技巧 (五）具体案例问题分析及解决方法 (六）有效的运用销售工具—帐号 （七）客户购买动机及购买分析 （一）销售人员的语言标准 ●使用礼貌用语“您好”、“谢谢”、“再见” ●电话过程中使用公司电话营销规范之电话营销标准问答 ●语言流畅， 不要随意使用非正式口语 ●语速适中， 不要太快或太慢 ●吐词清晰， 普通话标准 ●语调平稳， 充满热情 （二）销售人员电话前的准备工作 　电话前的准备工作就像是大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌，所以打电话中与客户沟通的结果，与电话前的准备工作有着很大的关系。 ⑴明确给客户打电话的目的 　一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。 ⑵明确打电话的目标 目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个很重要的方面。 ⑶ 为了达到目标而必须提问的问题 　为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前是必须要明确的。电话营销前的开始时是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以在整个过程中提问的技巧就显得非常的重要。应把需要问的问题在打电话前就写在纸上。 ⑷　设想客户可能会提到的问题做好准备 阐　　述 　你打电话的过程中，客户也会向你提一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你需要花一些时间找资料，客户很可能会怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道该怎么去回答。 案例（一） 　——客户A：你是谁啊？ ——销售人员：我是某某公司的：×××（姓名） 　 ——客户B：我在开会。 　——销售人员：对不起打扰您了，那您先忙，如果您有时间了，我再给您打过去。 　 ——客户C：我在开车。 　——销售人员：对不起,打扰了您了,那您小心开车,过会我再给您打过去。 　 ——客户A：你们是怎么知道我电话的？ 　——销售人员A：您可能经常参加一些社会或商业活动，我这里有您的名片。 　——销售人员B：我们公司经常会定期在一些高档娱乐、健身、购物场所举办关于投资理财方面的一些现场咨询活动，可能您留下了您的电话，或者您的朋友觉得我们的服务比较适合您，所以在我们的朋友推荐栏里写上了您的名字和电话，把您推荐给了我们。 　 ——销售人员C：我们公司业务涉及面比较广。可能您跟我们其他业务有过接触，我们公司的数据库中有您的名字和联系电话。 案例（二） ——客户D：我现在在外地/我现在在出差。 ——销售人员：那我就花三分钟的时间给您介绍一下……，方便的话，您可以留一个固定电话给我吗？到时候我再跟您联系。 ——客户A：你们是不是卖保险的啊？/你们是不是要我们企业给上保险啊？ ——销售人员：不是的。我们是为您提供黄金投资产品的专业咨询公司，您是否知道这个新兴的投资产品呢？它是目前金融投资产品中比较新的一个投资产品，有很多的投资优势和特点，您要是有意向通过投资金融产品来规避风险，获得利润，希望您能给我当面向您介绍这个投资产品的机会，我相信您会有所收获。 案例（三） ——客户A：你们公司是做什么的？ ——销售人员：我们公司主要为客户提供专业的黄金投资服务。其中包括黄金投资针对其他金融投资产品的优势，黄金投资的特点，如何进行黄金投资等等 ——客户A：我就是做金融的 ——销售人员：那挺巧的。您能具体说一下您的工作性质吗？咱们有空可以约个时间交流一下，有机会的话可以合作。 案例（四） ——客户A：你们给我服务要收钱吗？ ——销售人员：目前我们对个人客户提供的黄金投资咨询是免费的。当然我们有些服务是收费的，比如加入我们的黄金投资俱乐部。这就要看您的要求了。 ——客户A：你们公司有什么样的专家？专业水平如何？ ——销售人员：我们后台有许多金融产品投资专家，他们在众多金融类投资产品上有着非常丰富的经验。 ——客户A：你们公司有多少人？ ——销售人员：我们公司的人数比较多，有几十个销售人员，另外还有一些金融机构的理财专家也为我们做兼职顾问。 案例（五） ——客户A：你们公司是国有还是私营的？ ——销售人员：我们公司是……（业务范围） ——客户A：你们公司地址在哪？ ——销售人员：某某区某某大厦 ——客户A：那你们的服务是针对个人还是机构呢？