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打造县域领军银行的几点思考 2010年初，江苏农行向全系统提出“打造县域领军银行”的发展战略，即要求县域支行在区域达到“主体业务最大，发展速度最快、客户覆盖最广、业务功能最全、经营效益最好、品牌形象最佳、内部管理最优、创造能力最强”八大目标。作为业务经营前沿阵地的县域支行，如何抢抓机遇、选准路径，精准定位、抢占市场，达到省行“八个最”要求，从而打造成为区域内的领军银行，本文结合句容支行实际情况，与大家共同交流一下县域领军的发展路径。???? 县域支行发展现状 ??? 句容市为苏南县级市，位于上海经济圈与南京都市圈的交汇处，为全国综合实力百强县。近年来，随着我国“扩大内需”、加快“新农村建设”以及长三角区域经济一体化的推进，句容县域经济呈现蓬勃发展，给县域农行带来了发展机遇。支行凭借网点、网络、品牌的优势，在当地保持着较强的竞争力，存贷款业务保持同业市场份额领先，盈利水平不断提高，客户数量不断增加，经营转型加快，内部管理日趋完善，成为当地有一定影响力的商业银行。 ??? 然而经济的提速发展给县域支行发展带来了机遇的同时也带来了挑战，近年来，各家金融机构抢滩设点，区域内已由原来“四行一社”发展为与邮政储蓄银行、江苏银行、村镇银行、农发行、交通银行、吴江农村商行等众多金融机构同台共“舞”的格局，先行上市的银行转型步伐不断加快，在优势行业、高端客户以及新业务领域与农行的竞争更加激烈，工行、建行业务触角悄然向经济活跃的重镇抢滩布点，村镇银行建设步伐加快，农发行、农商行、邮政储蓄银行、吴江农村商行利用机制较灵活的优势，大力拓展区域优质客户，随着同业竞争的广度和深度不断延伸，逐渐暴露出农行与他行在产品、机制、营销手段上等方面有较大差距，农行传统优势受到了强力冲击，存款市场份额被蚕食，优质项目拓展不力，市场定位模糊，新的优势尚未打造，导致原有的县域基础动摇，同业竞争力有所下滑。 ??? 制约县域支行提升竞争力的因素 ??? 一是“以客户为中心”的经营理念尚未建立。目前，农行的客户营销体系不健全，“包干维护”还停留在比较低的层次，存在着就业务抓业务，就客户抓客户，就产品抓产品的现象，整体营销效果不明显。前台营销职责与管理职能相混合，直接营销职能弱化。对客户的管理与维护不到位，特别是对高端客户的维护力度不足，导致客户对农行的忠诚度下滑。 ??? 二是网点转型步伐不快。其一是物理网点需进一步优化。句容支行现有16个网点和1个营业部，部分乡镇存在网点空白，而当地农商行有30个营业网点，且全部升格为二级支行。邮储27个网点，基本实现了网点全覆盖。其二是网点竞争力不足，农行网点人均、点均存款均落后于同业其他机构。网点员工老化，接受新产品、新知识能力有限，柜面综合营销不力。其三是网点整体形象需进一步改善。经改造过的网点也未完全形成“统一标识”，客户认同感不强。 ??? 三是产品竞争力不强。针对县域客户的产品较少，不能满足客户多元化需求，以理财产品、信贷产品较突出，相比之下中行、农商行等其它金融机构利用多样的理财产品与信贷产品抢夺区域优质客户。我行利用产品开拓市场、抢占市场能力不足。???? 四是机制不够完善。体现在资产业务上，县域支行信贷审批权限很小，仅限于存单质押、农户小额贷款等。县支行营销的重大项目往往因制度障碍、贷款利率、授信额度等原因被搁置，中小企业信贷业务也因审批流程长，信用体系不完善等原因制约了中小企业信贷业务发展。在激励机制上，对营销部门未建立市场化的薪酬与分配机制，前台部门营销积极性削减，均影响了市场竞争力的提升。 ??? 打造县域领军银行的路径与对策 ??? 一、夯实主体业务发展，提升县域支行社会影响力 ??? 县域支行应根植本土经济，坚持做大做强的原则，抓住区域内信贷客户，推进公司类业务、个人资产业务、小企业信贷、贸易融资业务均衡发展，一是全力拓展区域内中小企业信贷业务。要将小企业信贷业务作为发展方向，结合本地区域经济特点，对纳税前100强企业、产业集群、区域特色产业基地、经济开发区及时开展调研分析和业务推动，根据不同产业产品特点及融资需求，研究制定适用于特定群体的融资新产品，创新担保措施，积极开拓中小企业金融市场，抢占竞争主动权。二是大力发展个人信贷业务。县域支行要将个贷业务作为资产业务发展重点，将营销优质房地产开发贷款作为把控按揭资源、掌握竞争主动权的重要措施，加大住房按揭贷款、消费类贷款的营销力度。三是做好大项目营销工作。要根据所在区域资源状况，多方收集信息，开展项目营销，在当地争夺如建华、毅马、茅迪等一大批行业龙头企业和有一定有影响力企业，争取获最大支持份额，以此进一步提升政府满意度、社会知名度、客户美誉度。在做大做强资产业务的同时要全力组织资金，争得尽量大份额，确保存款保持同业市场份额第一，争做区域内的“龙头老大”，巩