信用管理是市场扩张的安全保障.docVIP

　　信用管理是市场扩张的安全保障 深爱公司以生产经营功率半导体芯片和三极管为主，自1988年创办至1996年，连年亏损，现在的深爱公司是深圳最具成长性300家 企业 之一。我们来看一组该公司 经济 指标对比：1992年营业收入1170万元，亏损324万元；2007年营业收入58832万元，利润5419万元，11年增长49倍以上，经营坏账损失总计不足200万元，因此，深爱公司被评为“深圳市国有系统信用管理先进企业”。 　　 　　一、主要做法 　　 　　深爱公司从强化风险管理意识入手，通过对客户进行信用评级，建立客户信用档案，从源头上防范信用风险的产生。在操作过程中，根据客户的信用等级确定信用额度、收款期限，通过建立激励约束机制,把防范风险的责任落实到部门及每个业务人员的头上。从实施效果来看,每年的回款率97%以上,应收账款周转加快,应收款周转8.5次。具体做法如下： 　　1、强化风险管理意识。利用培训等多种手段广泛宣传、 教育 ，努力提高员工的风险管理意识，强化风险管理理念。 　　2、成立风险管理机构。为了从组织上把风险管理落到实处，深爱公司成立了“预防经营风险监督委员会”（简称“防风委”），由公司主要领导任主任，副总经济师、 法律 顾问、市场部经理及销售核算的主管 会计 等组成。“防风委”负责客户信用评级、确定信用额度和结算期限、制定销售政策。 　　3、制定、完善各项风险防范制度。如制定《关于对客户赊销必备条件的暂行规定》、《销售工作考核办法》、《关于提取风险基金的实施细则》等，并定期确定应收款压缩计划，有效地将风险管理贯穿于业务经营及管理的全过程。 　　4、确定客户信用级别和信用额度。根据客户的背景、注册资金、经营规模、营运现状、业务 发展 前景和过去的信用记录（回款率及期限）等进行评估，将客户信用级别分为A、B、C，不同的级别下达不同的信用额度、确定不同的收款期限。重点开发出一批信誉良好的大客户，逐步淘汰了一批信誉差的客户。 目前 ，进入A类的大客户已占收入总额的80%以上。 　　5、考核与奖惩。对业务员采取销售计划完成率和销售回款率相结合的办法进行考核。按照考核情况及货款回收总额 计算 销售提成。在提成方式上，根据产品的不同、销售地域的差别等实际情况，将业务人员提成分为“全包”、“部分包干”两类。拉开档次，上不封顶、下不保底，鼓励业务员多做业务，多回款。 　　6、建立风险基金。为了强化约束机制，加快货款回收，督促业务员积极清理欠款，采取从直接责任人的销售提成中提取风险基金的方式进一步防范风险。被“防风委”认定为风险债权或坏账的，按欠款金额提取风险金，比例为20%，最高可达100%；超过规定收款期的欠款罚息转入风险基金；超过规定信用额度的欠款罚息转入风险基金。 　　从风险债权所提取的风险基金，在客户欠款全部回收后将如数退还业务人员，收不回者则不予退还；而罚息部分则从销售人员的销售提成中予以扣除，直接转入风险基金，不退还。 　　7、及时对账、予警。公司财务部对销售活动进行监督，定期对账。每半年出具对账单一次（有的客户每月都出对账单），去人或去函与客户对账。对于在3个月内未与公司发生业务往来或发生多次银行退票的客户，及时提出预警、上报“防风委”，以便修订信用政策和讨论是否采取其他处理措施，如压缩信用额度、停止供货、采取法律手段等。 　　8、明确管理职责。总经理的职责是领导制定公司整体信用政策，但不介入具体信用政策评估和信用额度确定；“防风委”采取集体讨论、独立决定制度，有利防止主要领导大权独揽、执行政策前后不一的公民权利现象。 　　 　　二、主要特点及评价 　　 　　深爱公司通过建立以事前预防、事中控制、事后补偿为核心的预防经营风险体系，有效地保证公司货款的安全；通过不断强化风险管理意识，努力提高全员预防经营风险能力，使信用风险降低到最低；通过预防风险经营制度的深入开展，有效地防止呆坏账的产生；通过客户评估体系的实施，使市场拓展安全进行。 　　强化风险管理意识和理念是搞好风险管理的基础 理论 认真做好客户资信调查和信用评级、建立信用档案，并根据客户信用动态纪录定期更新信用档案是决定信用方式和信用条件的根本 　　合理确定信用额度和信用期限是减少信用损失的前提； 　　落实应收款管理责任制，并把个人奖惩与销售计划完成情况和货款回收率联系在一起是确保货款及时回收的重点；建立风险补偿基金是进一步强化风险意识和防范信用风险、弥补信用损失的补充。 　　 现代 企业 不仅关注业务 发展 和利润总额，更关注发展的稳健及利润的质量。一个企业销售收入、利润再大，如果没有相应水平的现金流入，也可能使企业陷入财务危机。日本八佰伴、韩国大宇等世界闻名大企业集团的破产就是典型案例，最近引起全球 经济 “地