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84 双赢谈判 你的计划B是可以被改善的。你的计划B不是固定的。例如，假设你的计划B是得到一个其他公司职位的工作机会，每月3，500美金。即使所有其他条件都相同，你也不会接受来自你老板的少于这个数字的工作机会。如果Myco给你的出价为3，600美金，那么你就接受了;如果他们的出价少于这个数字，你就会选择其他公司。但是，假设在和Myco商谈的期间，你联系了其他公司，并且他们同意增加到3,800美金，外加保险费和交通补贴，那么你会怎么办呢？或者你得到了ThirdCo的3，900美元的工作机会？现在，你能够自信满满地向Myco索要更多，因为你知道能够击败他们之前3,600美元的报价。 啊哈！注意了！ 拥有一个B计划会给我自信，并且保证我能立于不败之地。 你的底线的风险 在第四章中，我们看到了很多谈判者在开始谈判之前，就对他们愿意接受的“最差”交易做出了认定。因为这样可以冷静、客观地思考自己的底线，避免在谈判最激烈的时刻，稀里糊涂地接受了可怜巴巴的出价。这听起来很明智，因为确定底线可以提供一些保障，以防做出糟糕的交易。 然而，在谈判之前看起来不错的底线在谈判过程中可能会被证明是行不通的。随着讨价还价， 发，新的信息被暴露，新的利益和情况以各种方式改变，原来的底线不再切合实际。就其本质而言，底线是刚性的，可以改变的底线是毫无意义的。 85 完善并利用你的B计划 底线是主观的。它可能是基于一时对利益的理解，但这些利益是可以改变的，或者，当谈判继续进行的时候，会被证明是被误判的。与其说底线的数字反映的是利益，不如说它反映的是立场。回想一下，立场是你认为你所要的，利益是真的会满足你需求的东西。 你的底线只是一个数字，或者可能是一个不太有意义的主观立场。因此，你的B计划是一个更好的参考点。对于谈判桌上的选择项，B计划是一个真正的备用计划。因此，你应该将摆在你面前的选择项（一个可能的解决方案）与你的B计划（你本次谈判之外最好的替代解决方案）相比较，并决定哪一个对你更有利。 发展你的B计划 如果你无法与对方达成协议，就需要关注你的关键利益，并问自己怎么做才可以满足他们的要求。列出你所能想到的尽可能多的替代方案。请记住，你不是在寻找选择项，而是对于这次谈判的可能的解决方案——在这个时候。您正在寻找本次谈判之外的替代方案，你可以执行的行动路线。列出每个替代方案的优点和缺点。哪种方法是最有利的？它是能实现的吗？如果是这样，这就是你的B计划。 替代方案 优点 缺点 1. 2. 3. 86 双赢谈判 你的B计划是给定时间点的最好的选择。但形势不断改变。你也可以更改您的备份计划。你可以提高你的B计划或者寻找一个新的。没有必要自始至终执着于自己原来的B计划——甚至在你谈判的时候，你也可以继续改进它。你的B计划越好，你期望从谈判对手那里得到的协议也就越好。 他们的B计划是什么？ 请记住，你的对手也有一个B计划，你也许能够通过预测他那用来对付你的替代方案来判断他的B计划，并确定最有利的一个替代方案。设身处地地想，并尝试确定他的最佳替代方案 正如你可能可以估测你对手的B计划，他可能也知道你的B计划是什么。就像在我们前面的例子中，你老板可以了解其他企业和ThirdCo支付他们的员工的工资。 轻视他们的B计划 B计划是可以被改善的，而它们也可以变得愈发没有吸引力。方法是提高你的B计划并且暗示自己，你的对手的B计划比他认为的没用。当然，你需要机巧灵敏来应对。你还需要了解你的对手也可能使用这种战术对付你。但是，如果你的B计划是现实并且足够强大的，你能够经得起他们的B计划的考验。 回到我们的例子，假设你的老板说，她只能把你的薪水增加到3,700美金。如果你辞职，她的最佳替代方案是什么？她或许可以以更少的钱雇一个更年轻的人。她的B计划看起来不错，甚至比给你加薪的计划更好！你怎么样可以弱化它呢？ 87 完善和利用你的计划B 如果我辞职，你雇佣一个人来代替我会有困难！ 你可以暗示，找一个人来替代你是件不容易并且高成本的事情。新员工需要时间才可以赶上进度并且富有成效。他可能完全不能解决问题，并且你的老板会回到原点，那么为什么冒这个险呢？现在，她的B计划看起来不是那么好，她可能会决定增加她的出价。另外，她 可能尽力轻视你的计划B，暗示你其他公司有苛刻的上司和扭曲的企业文化，所以为什么要为了微薄的几百美元离开你的朋友和好的位置呢？ 与其尽力去说服你的对手，不如选择其他方式，让他的计划B看起来更没有吸引力。假设你正在谈