2014企业-合同谈判要点法务培训.ppt

合同谈判要点法务培训;  ●商务谈判基本礼仪 ●谈判前准备工作 ●谈判制胜法宝 ●合同法律基本知识 ●公司法务管理;商务谈判基本礼仪; ; ; ; 1、谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛 2、目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃 3、切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼 ;4、介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类 5、介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈 6、谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌;谈判前准备工作;1、人员选择 参与合同谈判的人员，权力要适当，组成结构要合理 2、资料准备 准备双方的资料等， “知已知彼，百战不殆” 3、立论要清晰、要准确、清晰地表达出已方的目的和要求 ;4、要充分分析各种可能性，换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论 5、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好;谈判制胜法宝;一、精心准备 1、谈判之前做好精心准备、越充分越掌握主动权 2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量的事实为依据、同时要了解对手的性格、谈判风格、谈判习惯 3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标，哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤，在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣;二、安排最适合的人谈判 1、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈，人的选择决定谈判的结果 2、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员；根据专业性质、自身情况和对手特点配备小组成员 3、如果对身是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任人宰割了;三、谈判地点、座位影响心理 1、尽量选择对已方有利的谈判场所，克服心理不适 2、谈判要营造伙伴感，既是抗争、又是高度合作，切勿造成敌对 3、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、轻松自如、着装整洁、主动握手 4、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、先谈原则、后谈细节或先谈细节再谈原则;四、牢记：决不让步、除非交换 1、最先让步往往意味着最先被动。谈判是利益之争、他们可以为此不择手段，而即便也未能得到多少好处 ，而一旦发现谈判的你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取最大利益呢？ 2、如果不能往前一步、就决不可轻言让步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判制胜的一件重要法宝，除非交换;五、谈判不是自已取胜、而是双方合作成功 1、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈判结局是当你和对方离开谈判桌时、你们都觉得自已赢了 2、各取所需、各有所得，任何谈判都有可能双赢 3、用你的开价镇住对手，给自已留下更大的谈判空间，谈判是百分百的心理搏弈，把握对手的心理底价 4、听到谈判对手的要价时，一定要非常吃惊，达成自已的心理底价时、一定要表现非常无奈、让对方有成就感;六、把自已装扮成吝啬者 1、谈判不需要大度、让步的不是自已 2、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的强硬去感化他 3、遇到情绪障碍，保持冷静的心态 4、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以否定承诺，争取利益 5、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣 6、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现不情愿;七、谈判中演好黑脸和白脸 1、谈判陷入僵局、白领入戏；黑脸白脸、软硬兼施 2、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方；做到知己知彼 3、积极地倾听对方，捕捉对自已有利的谈判信息，不要透露自已底价 4、开诚布公，以诚相见，同样可以谈判事半功倍 5、聪明的谈判者要学会讲故事、说服对方 6、以理服人，使对手无可回驳，善于运用提问技巧、掌握谈判主动权;合同法律基本知识;一、合同谈判签订前的客户调查 资格审查 自然人：身份证件 法 人：营业执照、资质证书 联络方式 自然人：住址、电话 法 人：经营地址、电话、传真 商业信誉、履约能力 采购合同：生产规模、技术水平、交货能力（实地考察） 设计合同：设计人员、设计水平;二、合同条款易忽视点 合同是否需要第三方的介入 合同当事方的名称要准确，如发现不符，要及时查明情况，并告知法务部和相关领导。 合同签订时间 对方义务履行节点 我方付款时间确定 对方地址 函件等材料送达地点 特定术语的界定 不可抗力、合理期限、及时 违约责任 不仅要约定双方应做什么；还要约定，万一一方没有做到应如何处理。