上海汽车展客户关系管理研究要点.docxVIP

上海应用技术学院 SHANGHAI INSTITUTE OF TECHNOLOGY 会展策划与管理 自学考试论文 论文题目： 上海汽车展客户关系管理研究 学生姓名： x x x 学生学号： xxx 指导教师： x 老师 专 业： 会展策划与管理 上海应用技术学院 上海应用技术学院自学考试毕业论文 目录 一、绪论……………………………………………………………………………1二、客户关系管理概述…………………………………………………………2（一）客户关系管理的概念……………………………………………………2（二）车展客户关系管理的概念………………………………………………2三、上海车展客户关系管理现状………………………………………………3（一）主动服务的意识不强……………………………………………??……3（二）客户资料凌乱……………………………………………………………4（三）对国产品牌车企客户不够重视………………………………………4（四）客户关系管理创新不足…………………………………………………5四、上海车展客户关系管理现状分析……………………………………6五、上海车展客户关系管理对策及策略实施………………………………7（一）对策…………………………………………………………………………7 1 主动加强情感联系……………………………………………………………7 2 有效管理客户资料并实时更新………………………………………………7 3 注重对本土品牌车企客户的培育……………………………………………7 4加强客户管理管理创新……………………………………………………8（二）策略实施…………………………………………………………………8 1收集车展客户信息…………………………………………………………8 2制定车展客户方案…………………………………………………………9 3实现车展客户互动…………………………………………………………9 4评估活动绩效………………………………………………………………10 六、结论……………………………………………………………………………11 致谢…………………………………………………………………………………12 参考文献…………………………………………………………………………13 摘要 车展是蕴藏无限商机的会展行业之一，特别是近几年来我国汽车展市场呈高速成长的“态势”。然而，与国外尤其是欧美发达的汽车展业相比，我国汽车展的组织管理水平还相对落后，很多办展企业和组织者往往只注重规模、场馆等硬件设施的建设，而缺乏对客户关系管理的认知和研究，无法改善与客户的沟通技巧，忽视信息时代客户对互动性与个性化的需求，导致客户资源的逐步流失。随着汽车工业的不断发展，上海国际汽车展已经成为了中国最权威、国际最具影响力的汽车大展之一。现如今我国汽车行业展览会已经开始迈向成熟，上海以其中国第一大城市和国际金融、科技大都市的特殊地位走在了全国汽车行业的前列。因此，研究上海汽车展客户关系管理，对促进汽车展行业的健康发展，深化客户关系管理理论，具有十分重要的理论意义和实践意义，对全国的汽车展也有借鉴作用。 关键词：上海车展；车展企业；车展客户；客户关系管理（CRM） 一、绪论 随着经济的高速发展，人民生活水平的提高，汽车逐步成为人们热门的消费品，同时车展经济也逐渐发展成为现代会展经济的主力之一，而车展企业也就构成这个新兴经济的核心要素。企业经营思想的发展大致经历‘产值中心论’、‘销售额中心论’、‘利润中心论’、和‘客户中心论’四个阶段。逐步递进，最终走进以客户为中心的发展阶段。而作为第三产业的车展企业更是如此。在经济全球化竞争越来越激烈背景条件下，车展企业的成功与否取决于四个方面：1、保持现有客户的能力；2、能否有序地扩大车展相关服务的宽度与深度；3、在不降低现有车展服务水平的基础上，发现新的客户；4、使客户更加容易与办展企业交流和业务沟通。上海国际汽车展创办于1985年，是中国最早的专业国际汽车展览会，目前已举办了十六届。笔者特针对上海汽车展的客户关系管理作一下探究。  二、 客户关系管理概述 （一）客户关系管理的概念 客户关系管理思想起源于美国，是企业的一项商业策略，其重要特征是实现经营管理流程以客户为中心，将客户作为最重要的资源，从而将客户信息转化为客户关系的循环过程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入