外贸业务员实操与方法 培训内容2.ppt

外贸精英必备的一些常识 收款方式 A:paypal是小额收款的首选，有电子邮件即可收付款，可以在线查询；即时到帐，paypal不收买家的钱，收卖家的钱约4%左右，所以我们要收客人3%，小额的话也不算贵，但是有风险，所以必须要注意几个细节： 1） 按照paypal上客人的地址发货，而不是客人给你地址发货； 2） 必须使用可以在线跟踪的4大国际快递发货（ems ups fedex 等）； 3） 收款金额不要高出3000usd。事实上高出3000usd的话客人的费用也很高，他们也会考虑其他付款渠道。 4） 仿牌产品、容易引起纠纷的产品不推荐使用paypal。 B:个人TT是比较安全的，但是需要1-3天到账，是比较常用的国际收款方式，需要收取15美金的手续费；可以在线或是电话查询； C:Westurn union也是国际大额收款常用的方式，推荐使用，可以在线和电话查询。客人付款的时候有费用，我们收款没有费用，是即时到账的，风险是收到后要立即取出来，否则客人随时可以退回去！现在光大银行可以直接网银后台办理收汇和结汇，比较推荐，这样非常方便 D:Moneybookers是类似于paypal的方式，区别是没有paypal的用户多，手续费低，而且不收卖家的手续费，风险不高，有限额，不适合大额收款，可以即时到账；可以作为paypal的补充，他的用户很多是刚好没有paypal的。 E:Money gram是类似于Westurn union的一种方式，即时到帐安全快捷，无手续费，缺点是，不方便查询到账情况；目前在国内是跟中行合作。 F:公司香港外币账户，这个收款很方便，到账速度通常也在几小时内，不过取款不便，通常转给进出口公司美金，然后他们在内地给你人民币，或者地下钱庄也可以，无手续费，汇率比银行的现汇价略高。有风险。 外贸新人面对客户如何避免常犯的错误 作为外贸新人，很多是刚踏入社会，还缺少社会阅历；新加入一个公司，对于行业不太了解。在同客户接触的过程中常犯一些错误，会影响到跟客户的交往。 1） 不了解情况： 新人对于行业，公司，产品以及客户的市场都不太了解，所以客户问到一些情况，往往答不上来。又很紧张，有的还很牵强的解释，结果客户再追问，越来越圆不过来。 对策： 平日要充分利用业余时间勤加学习，多了解行业，公司和产品。在不了解情况的时候，就告诉客户我是新人，很抱歉，我也不了解。不过，我马上问我们工程师，给您答复。千万不要瞎说，会让客户觉得你太不靠谱。 2） 不会问问题： 有的新人觉得客户很神秘，问一些问题怕得罪了客户，或者问不出口。其实，老外的文化同中国文化不一样，只要你保持礼貌和尊重，不要问一些个人隐私问题，他们不会被轻易得罪的。更何况，问一些同业务有关的情况，也是对于客户关心的表现。当然，新人都要经过一阵子问不出问题的阶段，在这个阶段脑子里是空白的，不知道要问什么问题。不会问也是不愿意思考的原因。 对策：多思考才能知道怎么问，知道怎么问就可以快速学习了。 3） 不知道沟通： 缺乏经验，是可以积累的。但不知道沟通，很多时候，自己想当然，哦这个事情我觉得如何如何处理就行了。即便你经验丰富，客户自己的判断也可能有不同的出发点和你所不知道的信息。更何况作为新人，你的经验也不足，此时，想当然就更加危险了。客户往往看问题的视角同你不一样，如果不及时沟通，那可能会出很大的问题。 有时，工厂交不上货了，新人怕客户发火，一直拖着不敢跟客户说。其实，越拖越坏。早点说，只要解释的合理，至少客户觉得你是积极主动地努力的态度。而且客户可选的补救措施也多。等到最后关头，已经没有补救措施了，客户在最后关头才被告知实际情况，肯定会火冒三丈的。客户不会因为你做不了什么事情而生气，大家能力都有个限度，不属于你能力范围内的事情，或者事情发生了变化，也不是你所能完全控制的，客户能理解的。但如果你不告诉客户，也不解释，那即便一个小的意外，客户也觉得你态度不好，做事不认真，不专业，会生气的。解释的原则当然是让客户觉得你很坦诚实话实说了，也很努力，可是却是有些意外的因素，或者你控制不了的因素，预先就通知客户可能存在的潜在问题，打个预防针，到问题真的出了的时候，客户就没有那么生气了。 对策：要勤于沟通，不要想当然，觉得客户就会和你想得一样。多同客户沟通，即便事情搞砸了，客户参与沟通了，责任也不全在你自己身上。如果你不沟通，即使事情搞定了，客户也知道你付出了多少努力，万一事情搞砸了，那可都得你自己扛着。 4） 自我中心： 很多大学生刚毕业还没有走出自我中心。处处从自己的角度考虑。而外贸业务员要有效同客户沟通，给客户提供好服务，就必须树立一个“you attitude”,就是以客户为中心。最明显的是邮件，谈话，每句都用” We”,” I”开头,而不是”you”. 客户不是你父母