电大《商务谈判实务》单元练习与思考复习及答案.docxVIP

《商务谈判实务》各单元练习与思考答案第一单元P41一、填空题1、国际商务谈判、国内商务谈判2、国际、商务、谈判3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14二、问答题1、国际的标志有哪几点？书P22、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P63、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P34、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P75、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P96、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P137、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P158、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P179、人际关系存在几种情况？书P19三、名词解释1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P283、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P305、客座谈判：书P356、主座谈判：书P367、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34四、选择题1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B五、案例分析案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。（略）1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。2、答：标的：客货两用船； 当事人：印尼、中方； 背景：亚洲金融风暴，老客户。3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。（略）1、答：代理地位的谈判2、答：标的：工程设备； 当事人：欧洲、中国； 背景：初次交易关系3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。第二单元P122一、填空题1、直接探询、间接探询2、知彼知已、知头知尾、通过预审3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协4、提成式、折旧式、补偿式5、编织法、概括法、惯例法6、资料页数、准备的人工费和介质费7、承包式、计时式8、保期、保量、随购9、印象式、梳篦式、比较法、分析法10、阶段、专题、场次11、立场、数字、文字12、后退适时、后退适度13、直向前、曲向前、快向前14、条件准则、时间准则、策略准则二、问答题1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书452、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P463、探询中的回旋性存在几种可能？书P484、什么是探询中冷与热的控制点？书P505、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P526、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P537、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P548、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P559、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P5710、典型的价格条件有哪些？书P6411、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P9112、再谈判的形式可演变出几种？试述之。书P93三、名词解释1、先期探询：书P442、谈判前的准备：书P513、谈判：书P554、小结：书P855、再谈判：书P916、谈判的终结：书P1067、重建谈判：书P1138、价格解释：书P599、价格评论：书P6610、讨价：书P5511、还价：书P5612、讨价还价：书P5613、妥协：书P5614、价格条件：书P6415、还价起点：书P7316、再谈判的基础：书P9117、相持中的灵活规划：书P103四、选择题1、A2、B3、A4、C5、C6、A7、B8、C9、B10、C11、C12、B13、A14、C15、C五、案例分析案例一：委托探询案：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。（略）1、答：A公司和工厂会谈代理采购问题。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。2、答：不会。因为天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港B公司作为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。案例二：报价的解释与评论案：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。（略）1、答：卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。2、答：买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年