新人快速成长.ppt2.ppt

陪同展业的定义： 即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以致达成成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。 新人第一次陪访 新人第一次陪访 你要做的事： 你要他做的事： 新人第一次陪访 观看VCD 首次陪同展业的具体操作 目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 范的销售流程。 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可能的状况 或失败，演练。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。 陪同展业的模式： 示范式陪同展业（我做你看） 协助式陪同展业（查漏补缺） 观察式陪同展业（你做我看） 首次陪同展业一般是示范式展业 建立正确的陪同展业心态 1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利 2、树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务 3、从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正 确的销售方法 4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业 第一次陪访辅导要点 访前沟通 1、了解客户情况并做适当沟通 2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户 可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的 拜访中 1、按事先约定的角色进行 2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题 拜访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现 的问题，有何启示？ 2、鼓励新人，肯定成绩。 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备 第一次陪访辅导要点 新人第一次递交保单 观看VCD 递交保单的流程 送前流程 检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单 —电话预约客户 送到后 恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍 —服务承诺--再感谢 送出后 回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划 第一次递交保单辅导要点 送之前，检查保单是否有误； 核对无误，应摘录保单重要信息，为建立客户档案做好准备； 送到后，还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性； 不忘寻求转介绍 适当演练（常见错误提醒） 衔接训练 陪同作业 培训班 产说会 创说会 经理例会 主任例会 夕会 二次早会 一次早会 训练 训练是每时每刻都可以进行的，并不一定要拘泥于某一特定的时期或某一特定的形式。 注意： 属员辅导训练的重要性及“16个第一” 课程介绍 一、思考：新人快速成长的三大关键因素？ 二、业务室活动量管理的重要性及我们如何做？ 三、业务室辅导训练的重要性及我们如何做？ 四、皮格马利翁效应—对新人高期望的重要性 远古时候，塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天， 他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的眼 光观赏不止。看着看着，美女竟活了。 1968年，两位美国心理学家来到一所小学，他们从一至 六年级中各选3个班，在学生中进行了一次煞有介事的“发展 测验”。然后，他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名 单通知有关老师。8个月后，他们又来到这所学校进行复试， 结果名单上的学生成绩有了显著进步，而且情感、性格更为 开朗，求知欲望强，敢于发表意见，与教师关系也特别融洽。 实际上，这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提 供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教 师，坚定教师对名单上学生的信心，虽然教师始终把这些名单 藏在内心深处，但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调 滋润着这些学生的心田，实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。 学生潜移默化地受到影响，因此变得更加自信，奋发向上的激 流在他们的血管中荡漾，于是他们在行动上就不知不觉地更加 努力学习，结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验， 后来被誉为“皮格马利翁效应”或“期待效应”或“罗森塔尔效应”。 于是，皮格马利翁效应也被总结为：“说你行，你就行，不 行也行；说你不行，你就不行，行也不行。” 皮格马利翁效应 这段话很直接的告诉我们：人们可以被改造成别人心目中想要的形象，无论正面或负面的形象。 作为保险业务员的主管，你必须把自己当作是一位超人，不止为自己设定期望目标，还要为每一位业务员设定期望目标 FYC/FYP 时间 考核线 期望或目标线 业务室自定最低指标 父母座右铭 生活在批评中的孩子学会批评 生活在仇视中的孩子学会斗争 生活在恐惧中的孩子学会恐惧 生活在妒忌中的孩子学会内疚 生