综合体写字楼销售心得分享.pptx

写字楼营销心得分享 ;1;电影科技乐园;K3-1;我们的目标;问题的梳理;项目体量大、持销期长;产品单一、库存货源销售难度大;项目形象未竖立，不鲜明、不高端;市场大势持续下行，产品不认可;4座大山压在身上 7.5亿的目标没得商量 万达这样卖写字楼还是头一遭 我们怎么办？;我们的思考;大型公关活动，快速竖立高端形象;掌握舆论导向，提升信心，全面洗脑;日期;明星、专家现身说法 李嘉欣说：汉街·总部国际可媲美香港中环最顶级的写字楼。 龙永图说：要成为总部经济区，需要的是人气，顶级商业区孕育 顶级商务区。 马红漫说：经济总部区需考虑人居的需求，汉街·总部国际借用楚 河汉街高端商业配套，实现真正的总部经济价值。 杨红旭说：写字楼投资已迎来了黄金期，尤其像汉街·总部国际这 样高端的甲级写字楼，未来升值空间更大。 熊召政说：楚河汉街是商业地产的奇迹，项目对于武汉的发展具有 跨时代的意义，未来价值不可估量。;产品细分，全面调整说辞;;在售楼座细分，统一说辞 将在售写字楼K3-1、K3-2细分，K3-1整层销售，K3-2散售 K3-1说辞：区政府整栋购买，但因体量过大，部分楼层对外 销售，可享受整栋折扣，但仅限整层购买。 K3-2说辞：少量库存清盘，高楼层可看湖景，适合自用客户 新开楼座定价配合 K3-1推出时，价格上与K3-2进行区分，中低楼层K3-1具备价格优势，吸引投资客户、整层客户；高楼层K3-2具备景观优势，吸引自用客户。;系列活动营销，分门别类，各安其职;修炼内功、决战案场;打造强力销售团队 团队分为2组，小组内部实施SP配合，有效促进客户成交；2个小组间进行业绩竞赛，实行现金奖励、休息奖励。 任务分解落实到周，现金奖励每周兑现，营销副总亲自发放。 经验分享每天进行，有价值的客户当日分享，每天提升一点点。 发挥多项目优势，优胜劣汰，轮盘轮换，让其他项目的优秀销售员加入进行补充， 带来个人客户资源，增加团队新鲜血液。;以成交为导向，及时调整销售策略 改集中开盘为现场现杀，因写字楼的投资性特征，客户犹豫因素较多，一旦离开案场很可能放弃购买意愿。 改找关系为现场拍板，当谈判因折扣的多少而决定购买意愿时，由营销副总在权限内释放折扣，当场拍板当场成交，不让一个意向客户轻易离开。 改传统坐销为“行销、坐销”相结合，置业顾问、销售经理甚至营销副总都走出售楼部，设置外展点，拜访老业主，拜访意见领袖，拜访意向客户、写字楼扫楼，最大程度拓展客户渠道。;取得的成果;心得体会分享;树立项目形象至关重要;根据客户、市场变化及时调整销售策略;坚定不移的传播一件事，反复强调 最终形成项目的清晰印象;感谢聆听！